Стратегия переговоров

Добавить комментарий

Некоторое время назад мой коллега обратился ко мне с просьбой рассказать про стратегию работы клиентщика или менеджера по работе с партнерами. В этом направлении я проработал первую половину своей профессиональной жизни — более 10 лет. 

Поскольку я и так набросал пункты для него, то решил поделиться и в блоге — ведь финансовые менеджеры и директора выстраивают отношения с банками, аудиторами, различными сервис-провайдерами, а иногда даже с непосредственно коммерческими партнерами и клиентами своих компаний. 

Итак, по пунктам:

  1. Написать для себя ожидаемые цели. Несколько пунктов, которые хочешь достичь по результатам встречи (информация/данные, особые коммерческие условия, сближение и более неформальное общение, технические возможности и обязательства, итп).
  2. Составить план по встрече. Обычно импровизация хороша, но общее представление себе лучше составить заранее (когда и что хочешь обсудить, какие первостепенные темы, какие темы второстепенны, с чего начинать и что в каком порядке обсуждаешь).
  3. Выстроить неформальный контакт. Неплохо сначала пообщаться про хобби и увлечения, чтобы растопить человека на неформальное общение. Если сразу по делам начать, то вся встреча и дальнейшее общение может остаться в формальном русле.
  4. Определить цели и мотиваторы стороны по переговорам — конкретного человека, с которым общаешься. Надо понять какие у него KPI, чтобы помочь ему их реализовать и перевыполнить, соответственно получится совершенно легальная заинтересованность той стороны в твоем успехе.
  5. Определить стейкхолдеров. Спросить про команду, руководителей и подчиненных твоего визави, понять структуру, отношения и взаимозависимости в принятии решений относительно работы с тобой, а также нюансов, которые полезно знать для успешной работы с ними как долгосрочным партнером (про это тоже можно просто спросить). Выделение центров интересов и принятия решений с самого начала — это важное условие успеха выстраивания стратегии работы с партнером в b2b.
  6. Составить стратегию для себя и проекта. В принципе необходимо иметь в голове стратегию и план развития проекта и того, что потребуется от партнера на какой стадии хотя бы на год вперед. Необходимо обсудить внутри компании/проекта, а потом уже с партнером — кто когда и что ожидает и какие выгоды от сотрудничества будут у твоей компании и твоей стороны по переговорам. 
  7. Банально, но многие забывают, что для долгосрочных отношений необходимо выстраивать “win-win” стратегию (игра с положительным результатом по теории игр, или попросту “все выигрывают”) и опираться на нормальные человеческие отношения и сотрудничество, а не прожимать оппонента ради краткосрочного результата.

Партисипативность

Добавить комментарий

Есть распространенная точка зрения, что люди делятся на два типа — одни в крайней ситуации стараются совместно решить проблему, а вторые — начинают конфликтовать. 

Соответственно, первые, хорошие — за сотрудничество, а вторые, плохие — за соперничество и силовое решение ситуаций. Тут же вспоминается теория игр, что первое приводит к положительному результату для обеих сторон, второе — это игра с негативным общим результатом, в лучшем случае нулевым. 

Между тем, в некоторых ситуациях хорошо прослеживается, что сторонники первого подхода — это люди, которые находятся в более выгодной ситуации или позиции, соответственно имеют возможность и ресурсы договариваться. Более того, в этой ситуации они выступают с позиции “за диалог” именно потому, что уверены в решении ситуации в свою пользу.

Системы для FP&A

Добавить комментарий

Ранее я уже писал про визуализацию отчетности для управленческого учета, в связи с чем упоминал различные прикладные инструменты — от виртуозного использования Excel и Power Pivot c визуализацией и обработкой данных на уровне больших ERP, общепринятых для международных компаний любого уровня Power BI и Tableau, до появившихся сравнительно недавно многочисленных российских инструментов, наподобие Biplan, Analitic Workplace, Modus BI, Almaz BI, Infomaximum, Финтабло. Последние направлены в большей степени на удовлетворение потребностей малого и реже среднего бизнеса.

Следует отметить, что в случае применения Excel “на стероидах” Power Pivot остается большая проблема многочисленных ручных операций и, в конце концов, ограниченности в обработке больших массивов данных — система просто не справляется. Тем не менее, именно на этой паре надо начинать автоматизацию в любой компании — просто, чтобы обкатать процессы. 

Среди российских систем для организации финансового планирования и анализа (FP&A) безусловно стоит отметить БИТ-Финанс на базе 1С и облачный Финансист. На мой взгляд, это лидеры рынка в своих сегментах. 

На написание этой заметки меня сподвигнул небольшой и не очень подробный, но все-таки отчет The Finance Weekly по международным системам FP&A для средних по большей части компаний — с количеством пользователей до нескольких тысяч человек. Привожу из него картинку с аналитикой в качестве иллюстрации, она сравнительно подробна, но для заинтересованных далее выкладываю сам отчет (только в телеграм — https://t.me/cfodd). В нем перечислены и проранжированы системы Anaplan (который, как сообщают очевидцы, чрезвычайно сложен во внедрении), Datarails, Workday, Jedox, Board, Prophix. 

Тут не могу не упомянуть, что финансовая отчетность и анализ в достаточно приемлемом для нефинансового (ординарного) корпоративного пользователя виде сравнительно быстро и легко (и недорого) собирается в MyDBR и SuperSet. Особенно они удобны для начинающих и средних технологических компаний, поскольку там все данные априори оцифрованы и организованы в цифровых хранилищах информации, что позволяет легко формировать отчетность по операционным и финансовым показателям уже в MyDBR и SuperSet. Конечно, вы не обойдетесь без обмена данными с финансовой системой, поскольку она является поставщиком информации по выручке и расходам с необходимыми для систематизации аналитиками.  

ChatGPT

Добавить комментарий

Бурное развитие нейронных сетей и инструментов на их основе в течение последних лет вроде бы давали основание предполагать серьезные успехи в ближайшем будущем. Тем не менее, абсолютно новый уровень прикладного использования нейросети ChatGPT в начале года удивили и действительно убедили нас в огромных возможностях применения помощников на основе искусственного интеллекта во всех отраслях жизни и бизнеса. 

Думаю, в течение пяти-десяти лет очень многие рутинные, а также условно творческие, но поддающиеся сложной стандартизации, задачи операционной составляющей бизнеса, в частности — в управлении финансами, перейдут от людей к программам-нейросетям, интегрированным в привычные нам визуальные интерфейсы и оборудование. 

Могу предположить, что даже составление финансовых моделей и большая часть задач по финансовому планированию и анализу будет выполняться нейросетевыми помощниками. Аналогично, бухгалтерия и управленческий учет значительно перейдут под обработку самообучающихся специализированных нейросетей, встроенных в бухгалтерское ПО. Подготовка платежных календарей и формирование документов на оплату — все это также будет автоматизировано. Даже рутинное взаимодействие с контрагентами можно будет передать помощникам на базе искусственного интеллекта. 

На долю сотрудников-людей останется ведение переговоров, мониторинг процессов по контрольным точкам, авторизация операций, разработка стратегии, и безусловно — постановка целей (те же OKR), лидерство и мотивация коллектива. Скорее всего, такая автоматизация и замещение людей искусственным интеллектом приведет к высвобождению очень большого количества специалистов — наверное, до 90% в некоторых подразделениях. Мы готовились к этому, обсуждали теоретические последствия, а теперь, очевидно, некогда ждать — надо внедрять. 

Recession Ebook

Добавить комментарий

Создатели Recession Ebook для CFO рекомендуют следующие действия: 

1) Разумное сокращение персонала (с учетом не только краткосрочных, но и отложенных эффектов и стратегии компании на 3-5 лет).

Сокращать с демотивационными последствиями для коллектива, выплатами многомесячных компенсаций, чтобы снова нанимать через полгода-год — далеко не лучшее решение в кризис. Но трезво посмотреть на то, все ли на своих местах и нет ли дублирующих функций — это полезно не только во время рецессии.

2) Оптимизацию подписок и сторонних сервисов. 

Тут я рекомендую назначать ответственного за каждую подписку и строго спрашивать за оптимальность набора используемых сервисов и лицензий. Конечно, должен быть перекрестный контроль руководителем финансового отдела или FP&A и CFO.

3) Сценарное планирование и фокус на FP&A.

Всегда полезно, особенно если делать это ежемесячно в рамках скользящего бюджетирования.

Добыча

Добавить комментарий

Возвращаясь к рекомендациям книг, сегодня хочу представить без преувеличения фундаментальный исторический труд: Дэниел Ергин “Добыча. Всемирная история борьбы за нефть, деньги и власть”. При всей своей основательности написана книга очень живым и увлекательным языком и лично мной читается как роман.

Это книга, описывающая историю нефти, геополитики и риал политики в борьбе за ресурсы, с подробностями взлетов и падений как не особенно публичных, так и знакомых всем личностей, а также детального разбора таких событий, как Иранская революция или роль нефти в Уотергейтском скандале, приведшем к отставке Ричарда Никсона.   

Ергин подробно проходит через историю второй половины 19-го, всего 20-го века, начала текущего столетия — рассматривая мировые события и экономику, ключевую роль в которых без сомнения играла нефть. Отголоски этих событий и продолжение историй мы видим уже в текущей геополитике и мировой экономике, что делает книгу не просто интересной, но безусловно полезной к прочтению.

Сервисный подход

Добавить комментарий

Очень непросто перевести компанию на рельсы постановки целей и мотивации через OKR, особенно — если до этого она всегда была сугубо традиционной и линейно-функциональной по структуре и подходу в управлении. 

Полезно подойти со стороны предпринимательского начала — внедрять рыночные механизмы в работу всех без исключения подразделений. Задача состоит в том, чтобы включить сервисный подход (его еще называют “платформенный”) в работу внутренних сервисов, да и вообще максимально всех подразделений. 

Сервисный подход заключается в том, что каждое подразделение начинает считать свою себестоимость и оценивать доход исходя из рыночных тарифов (за час работы, за приведённый лид, за дизайн, за тесты, и тд). Для этого каждому подразделению надо дать свой отчет о прибылях и убытках показывать ключевые показатели деятельности, желательно в реальном времени, но можно и раз в месяц.

Очень важно, чтобы и внутренний клиент также отвечал за эффективный расход ресурсов — например, обработку входящих лидов. Если внутренний рекрутер будет приводить качественные контакты — потенциальных сотрудников, а руководители подразделений не будут их вовремя обрабатывать со своей стороны — это приведет к демотивации сервисной службы. 

Естественно, необходима постоянная оценка качества услуг, возврата клиентов, конкурентоспособности сервисов и внутренних продуктов. Надо внедрять внутреннюю оценку качества клиентского сервиса и возврата клиента — NPS (net promoters score).

Также, надо понимать, что это не будет работать, если у участников процесса не будет возможности нанимать сторонних поставщиков, проводить тендеры между внутренним и внешними поставщиками. Клиентоцентричность и свобода выбора, тендерная основа определения подрядчика необходима по всей вертикали и горизонтали организации. 

Персональные миссия и видение

Добавить комментарий

Последние пару недель календарного года я всегда стараюсь довести до логического завершения (или закрытия промежуточного этапа) все дела, а также подвести итоги — посмотреть на то, что удалось и что не совсем. Понять почему получилось, что помешало, изучить прогнозы и тренды, составить план на следующий год. Это обязательное для меня в заключение года. С начала 2023 года я две недели отдыхал, путешествуя по Турции. В этой поездке было время подумать, причем сознание на автомате работало на сценарное моделирование и формулирование личных стратегических целей развития.

Итак, предлагаю начинать новый год со стратегических действий. Причем с самого важного для каждого из нас — с осмысления и уточнения личных целей и планирования жизни. Считаю, что каждый человек должен для себя выработать собственные миссию и видение — так же как и любой бизнес или некоммерческий проект. Конечно, как и в случае организации, для человека это должен быть не просто абстрактный текст, красивый, но относящийся ко всем и ни к кому.

Чтобы работало, это должен быть персонально выстраданный, отрефлексированный и проработанный продукт собственного размышления и анализа на основе личного опыта, сильных и слабых сторон, собственной текущей ситуации, трендов и перспектив. Можно делать это самостоятельно, можно — с помощью ментора или коуча, вместе с психологом или консультантом по карьере. Если делаете это не один, то надо очень осторожно относиться к выбору помощника с учетом вашей совместимости по ценностям, опыту, актуальной жизненной ситуации и перспектив.

Как инструмент удобно использовать известный, уже описанный мной ранее, подход Саймона Синека (Simon Sinek) — систему вопросов (концентрических кругов в его изображении) Why, How, What. Кратко напомню суть — в любом начинании важно определиться зачем ты это делаешь (Why), далее описать как и что конкретно сделать и достигнуть (How), после чего необходимо создать крупный план (What) и подготовить четкий детализированный план (roadmap) по реализации (execution).

Во многом Why — это то, что в бизнесе принято называть “видением”, How — “миссией” и стратегическими целями, What — пятилетними целями и задачами, и далее декомпозированными целями и результатами (OKR — Objectives and Key Results), которые разбиваются на четкие задачи с количественно или бинарно однозначно оцениваемыми параметрами реализации и сроками на месяц, квартал, год.

Книги 2022

Добавить комментарий

Плавно подошли к окончанию этого бурного и противоречивого года, а это значит, что я выпускаю очередной список книг, которые прочитал в ушедшем году и готов рекомендовать. Итак, поехали. 

David Clark “Tao of Charlie Munger” — краткая биография, принципы жизни и работы Чарли Мангера, партнера Уоррена Баффета. Сначала послушал аудиокнигу, после чего через несколько недель решил и почитать. Похоже на Принципы Рэя Далио, но лично мне Тао Мангера зашли лучше. Хорошая книга для правильного начала года.

Александр Марков “Обезьяны, кости и гена”, “Эволюция человека. Книга вторая. Обезьяны, нейроны и душа”. За два года я прочитал множество книг по антропологии, в большинстве из них встречая отсылки на Александра Маркова — в этой связи я включил на прослушивание первую из них скорее от безысходности: у меня закончились отобранные ранее книги, а я был за рулем и не имел возможности поискать новые. 

Марков меня приятно удивил новыми углами зрения на прочитанное ранее, массой интересных фактов и широким, более объемным, чем у других антропологов-популяризаторов науки, взглядом на известные находки. Соответственно, несмотря на солидный хронометраж первой книги (а на самом деле — второй из серии), я с удовольствием приступил к следующей, выскочившей у меня по авторекомендации. О чем не пожалел и что и вам советую.

Стивен Пинкер “Просвещение продолжается: В защиту разума, науки, просвещения и прогресса” и “Чистый лист”. В “Просвещении” необычно позитивный взгляд на эволюцию человечества как вида и общества в целом. По-моему, стоит ее сейчас почитать в противовес текущему глобально отрицательному новостному фону. 

Между тем, я “Просвещение” читал в паре с его же “Чистым листом”, в котором Пинкер достаточно критично изучает недостатки, а подчас и откровенную токсичность человеческой натуры. 

Обе книги могу и хочу рекомендовать, причем, если есть возможность читать параллельно, то именно в паре, как их читал я. В моменты, когда становилось совсем печально от “Чистого листа” переходишь на “Просвещение продолжается” на 20-30 страниц, и вот уже нарастает оптимизм, после чего возвращаешься в охлаждающий скепсис “Листа”.

Иоганн-Амвросий Розенштраух “Исторические происшествия в Москве 1812 года во время присутствия в сем городе неприятеля” — воспоминания очевидца оккупации Москвы войсками Наполеона. Обстоятельное и непредвзятое описание событий, быта и нравов как французов, так и русских. 

Вместе с самим произведением идет полноценное историко-биографическое исследование историка Александра Мартина о происхождении, путешествиях, жизненных этапах и мировоззренческих трансформациях автора и его потомков. Последнее лично для меня оказалось не менее интересно, чем основная, историческая часть издания.

Сергей Язев “Вселенная. Путешествие во времени и пространстве”. Очень занимательная книга не просто о Вселенной, но об эволюции взглядов на это, от древних мыслителей до настоящего времени. Весьма познавательно даже для продвинутого любителя астрофизики. 

William Ophuls “Immoderate greatness. Why civilizations fail” — достаточно прямолинейный антиутопичный взгляд на прошлое и будущее человеческих цивилизаций. Считаю, что следует читать и публично обсуждать, поскольку наша цивилизация очевидно движется к пределу своего развития, а с этим надо что-то делать, причем срочно. 

Александр Панчин “Защита от темных искусств. Путеводитель по миру паранормальных явлений” — очередной интересный научпоп от известного популяризатора науки про популярные заблуждения и научный метод в анализе (не)повседневных событий. Даже я читал на одном дыхании, несмотря на многочисленные общеизвестные факты и приводимые в книге результаты уже давних научных исследований.

Дэн Симмонс “Гиперион” — вторая из прочитанных мной за последние годы si-fi книг и несомненно стоящая внимания и рекомендации (первой было “Будущее Земли” Лю Ци Сина, также стоит отдельной рекомендации). Решил почитать после очень большого количества положительных отзывов, а также узнав, что книга получила премии Хьюго и Локус. 

Созданный в конце 80-х роман описывает множество современных изобретений, но главное — очень точно раскрывает характеры главных героев, тонко подмечает мотивы и психологию в ситуациях “сложного выбора”. 

Ken Follet “The Pillars of the Earth” — монументальный роман про английское средневековье. Конечно, это не “Война и мир”, но в масштабе острова за Ла Маншем эпопея того же уровня, с сильными характерами, политикой и даже местами анализом экономики. 

Я слушал в аудио-версии, на русском, но рекомендую именно в оригинале, на английском, поскольку язык не сложный, а дух книги полностью передается только языком автора, а не переводчика. Существует также минисериал BBC “The Pillars of the Earth”, со-продюссером которого стал Ридли Скотт — весьма достойный, также рекомендую, но после книги.  

Tim Marshall “The Power of Geography” — неплохое, сравнительно объективное исследование журналиста BBC по современной геополитике. Лично мне особенно интересен был анализ современного состояния, экономики и политики, баланса сил в регионе Персидского залива и Африки. Читаю на английском и рекомендую соответственно в оригинале. 

Роберт Сапольский “Кто мы такие? Гены, наше тело, общество” и Ричард Докинз “Эгоистичный ген” — две книги с названиями, которые передают суть. Читал, как часто у меня бывает, параллельно, поэтому рекомендую в связке для интересующихся предметом. 

Дэниел Эверетт “Как начинался язык: История величайшего изобретения” — много про нюансы появления и развития языков. Достаточно академичная книга — как развлекательное чтение не посоветую, но если интересуетесь эволюцией культурных мемов, то для полноты картины не обойтись и без некоторой, относительно вашего интереса и терпения, глубины погружения в языковедение. 

Дэниел Ергин “Добыча. Всемирная история борьбы за нефть, деньги и власть” — современная мировая история, экономика и ключевые лица 19-21 веков сквозь призму поиска, приобретения, разработки и контроля источников основного сырья нашей эпохи. 

Михаил Шифрин “100 рассказов из истории медицины” — просто и занятно про людей медицины, их истории и истории их изобретений и открытий.

Андрей Герасименко “Финансовый менеджмент для практиков” — одна из немногих неакадемических книг для современного бизнеса про управление финансами, которую могу рекомендовать. 

И наконец анонс: Вторая книга из рекомендуемых мной для современного финансового (и не только) менеджера уже практически готова, но пока не издана — пишу ее я под рабочим названием “Трансформация профессии финансиста. Управление людьми и деньгами в современном бизнесе”. 

Отличие от книги Герасименко в том, что в ней будет больше внимания на мотивацию и целеполагание, построение гибких бизнес-процессов в управлении финансами, меньше про корпоративные финансы и практически ничего про базовые основы финансового менеджмента, наподобие дисконтирования и внутренней нормы доходности. Оставляю последнее академическим учебникам, сам же сосредотачиваюсь на адаптивном управлении, цифровизации, релокации бизнеса и прочих стратегических вызовах. 

Финансы компаний 2.0

Добавить комментарий

Подоспели записи по конференции “Финансы компаний 2.0”. Общий линк на все записи и презентации тут: https://fin-ctrl.ru/conference2022bonus#rec523762168.

Ссылка на мое выступление: https://www.youtube.com/watch?v=mKDgWxHlVs4.

Желаю всем успешных внедрений OKR и не только. Удачи!