Архив рубрики: ОБЩЕЕ

Стратегия переговоров

Некоторое время назад мой коллега обратился ко мне с просьбой рассказать про стратегию работы клиентщика или менеджера по работе с партнерами. В этом направлении я проработал первую половину своей профессиональной жизни — более 10 лет. 

Поскольку я и так набросал пункты для него, то решил поделиться и в блоге — ведь финансовые менеджеры и директора выстраивают отношения с банками, аудиторами, различными сервис-провайдерами, а иногда даже с непосредственно коммерческими партнерами и клиентами своих компаний. 

Итак, по пунктам:

  1. Написать для себя ожидаемые цели. Несколько пунктов, которые хочешь достичь по результатам встречи (информация/данные, особые коммерческие условия, сближение и более неформальное общение, технические возможности и обязательства, итп).
  2. Составить план по встрече. Обычно импровизация хороша, но общее представление себе лучше составить заранее (когда и что хочешь обсудить, какие первостепенные темы, какие темы второстепенны, с чего начинать и что в каком порядке обсуждаешь).
  3. Выстроить неформальный контакт. Неплохо сначала пообщаться про хобби и увлечения, чтобы растопить человека на неформальное общение. Если сразу по делам начать, то вся встреча и дальнейшее общение может остаться в формальном русле.
  4. Определить цели и мотиваторы стороны по переговорам — конкретного человека, с которым общаешься. Надо понять какие у него KPI, чтобы помочь ему их реализовать и перевыполнить, соответственно получится совершенно легальная заинтересованность той стороны в твоем успехе.
  5. Определить стейкхолдеров. Спросить про команду, руководителей и подчиненных твоего визави, понять структуру, отношения и взаимозависимости в принятии решений относительно работы с тобой, а также нюансов, которые полезно знать для успешной работы с ними как долгосрочным партнером (про это тоже можно просто спросить). Выделение центров интересов и принятия решений с самого начала — это важное условие успеха выстраивания стратегии работы с партнером в b2b.
  6. Составить стратегию для себя и проекта. В принципе необходимо иметь в голове стратегию и план развития проекта и того, что потребуется от партнера на какой стадии хотя бы на год вперед. Необходимо обсудить внутри компании/проекта, а потом уже с партнером — кто когда и что ожидает и какие выгоды от сотрудничества будут у твоей компании и твоей стороны по переговорам. 
  7. Банально, но многие забывают, что для долгосрочных отношений необходимо выстраивать “win-win” стратегию (игра с положительным результатом по теории игр, или попросту “все выигрывают”) и опираться на нормальные человеческие отношения и сотрудничество, а не прожимать оппонента ради краткосрочного результата.

Партисипативность

Есть распространенная точка зрения, что люди делятся на два типа — одни в крайней ситуации стараются совместно решить проблему, а вторые — начинают конфликтовать. 

Соответственно, первые, хорошие — за сотрудничество, а вторые, плохие — за соперничество и силовое решение ситуаций. Тут же вспоминается теория игр, что первое приводит к положительному результату для обеих сторон, второе — это игра с негативным общим результатом, в лучшем случае нулевым. 

Между тем, в некоторых ситуациях хорошо прослеживается, что сторонники первого подхода — это люди, которые находятся в более выгодной ситуации или позиции, соответственно имеют возможность и ресурсы договариваться. Более того, в этой ситуации они выступают с позиции “за диалог” именно потому, что уверены в решении ситуации в свою пользу.

Добыча

Возвращаясь к рекомендациям книг, сегодня хочу представить без преувеличения фундаментальный исторический труд: Дэниел Ергин “Добыча. Всемирная история борьбы за нефть, деньги и власть”. При всей своей основательности написана книга очень живым и увлекательным языком и лично мной читается как роман.

Это книга, описывающая историю нефти, геополитики и риал политики в борьбе за ресурсы, с подробностями взлетов и падений как не особенно публичных, так и знакомых всем личностей, а также детального разбора таких событий, как Иранская революция или роль нефти в Уотергейтском скандале, приведшем к отставке Ричарда Никсона.   

Ергин подробно проходит через историю второй половины 19-го, всего 20-го века, начала текущего столетия — рассматривая мировые события и экономику, ключевую роль в которых без сомнения играла нефть. Отголоски этих событий и продолжение историй мы видим уже в текущей геополитике и мировой экономике, что делает книгу не просто интересной, но безусловно полезной к прочтению.

Персональные миссия и видение

Последние пару недель календарного года я всегда стараюсь довести до логического завершения (или закрытия промежуточного этапа) все дела, а также подвести итоги — посмотреть на то, что удалось и что не совсем. Понять почему получилось, что помешало, изучить прогнозы и тренды, составить план на следующий год. Это обязательное для меня в заключение года. С начала 2023 года я две недели отдыхал, путешествуя по Турции. В этой поездке было время подумать, причем сознание на автомате работало на сценарное моделирование и формулирование личных стратегических целей развития.

Итак, предлагаю начинать новый год со стратегических действий. Причем с самого важного для каждого из нас — с осмысления и уточнения личных целей и планирования жизни. Считаю, что каждый человек должен для себя выработать собственные миссию и видение — так же как и любой бизнес или некоммерческий проект. Конечно, как и в случае организации, для человека это должен быть не просто абстрактный текст, красивый, но относящийся ко всем и ни к кому.

Чтобы работало, это должен быть персонально выстраданный, отрефлексированный и проработанный продукт собственного размышления и анализа на основе личного опыта, сильных и слабых сторон, собственной текущей ситуации, трендов и перспектив. Можно делать это самостоятельно, можно — с помощью ментора или коуча, вместе с психологом или консультантом по карьере. Если делаете это не один, то надо очень осторожно относиться к выбору помощника с учетом вашей совместимости по ценностям, опыту, актуальной жизненной ситуации и перспектив.

Как инструмент удобно использовать известный, уже описанный мной ранее, подход Саймона Синека (Simon Sinek) — систему вопросов (концентрических кругов в его изображении) Why, How, What. Кратко напомню суть — в любом начинании важно определиться зачем ты это делаешь (Why), далее описать как и что конкретно сделать и достигнуть (How), после чего необходимо создать крупный план (What) и подготовить четкий детализированный план (roadmap) по реализации (execution).

Во многом Why — это то, что в бизнесе принято называть “видением”, How — “миссией” и стратегическими целями, What — пятилетними целями и задачами, и далее декомпозированными целями и результатами (OKR — Objectives and Key Results), которые разбиваются на четкие задачи с количественно или бинарно однозначно оцениваемыми параметрами реализации и сроками на месяц, квартал, год.

The Power of Geography

Tim Marshall “The Power of Geography” — неплохое, сравнительно объективное исследование по современной геополитике от журналиста BBC. 

Автор смотрит на ряд стран, в числе которых Иран, Турция, Саудовская Аравия, с перспективы их истории, текущего состояния (с анализом причин) и того куда они идут. Вернее, куда их ведут обстоятельства и различные силы, и куда они сами хотели бы прийти. 

Лично мне особенно интересен анализ современного состояния, экономики и политики, баланса сил в регионе Персидского залива и Африки. Читаю на английском и рекомендую соответственно в оригинале.

Два взгляда Стивена Пинкера

Сегодня хочу порекомендовать сразу две книги канадского ученого, специализирующегося на эволюционной психологии и роли речи в развитии разума и сознания, популяризатора науки Стивена Пинкера: “Просвещение продолжается: В защиту разума, науки, просвещения и прогресса” и “Чистый лист”.

В “Просвещении” необычно позитивный взгляд на эволюцию человечества как вида и общества в целом. По-моему, стоит ее сейчас почитать в противовес текущему глобально отрицательному новостному фону.

Между тем, я “Просвещение” читал в паре с его же “Чистым листом”, в котором Пинкер достаточно критично изучает недостатки, а подчас и откровенную токсичность человеческой натуры.

Обе книги могу и хочу рекомендовать, причем, если есть возможность прочитать параллельно, то именно в паре, как их читал я. В моменты, когда становилось совсем печально от “Чистого листа” переходишь на “Просвещение продолжается” на 20-30 страниц, и вот уже нарастает оптимизм, после чего возвращаешься в охлаждающий скепсис “Листа”. В то же время, получается достаточно объемная картина человеческой природы, наших мотиваторов и страстей. Есть о чем задуматься.

Экономика всего

Александра Аузана интересно не только смотреть и слушать в интервью, но и читать. В своей “Экономике всего” автор захватывающе просто рассказывает о неожиданных приложениях экономики в природе и социуме.

Книга декана экономфака МГУ собрана из очерков-ответов на вопросы, наподобие “Почему мир – это сборище иррациональных и аморальных оппортунистов и как в таком мире выжить?”. Несмотря на кажущуюся легковесность, книга будет интересна для обладателей любого уровня продвинутости в экономической науке.

В этом году Александр Аузан выпустил новую книгу “Культурные коды экономики. Как ценности влияют на конкуренцию, демократию и благосостояние народа”. Она у меня в шортлисте на прочтение.

От носорога

Сегодня готов порекомендовать бизнесовую литературу: Владимир Коровкин, Виктор Орловский “От носорога к единорогу. Как провести компанию через трансформацию в цифровую эпоху и избежать смертельных ловушек”.

Виктор Орловский рассказывает про путь цифровой трансформации крупных международных корпораций (АБН Амро, Альфа-банк, Сбербанк) с начала нулевых и вплоть до 2015 года и далее переходит в венчурный бизнес. Не скажу, что всему в его книге верю, но кое-что зацепило.

Как водится, книга не дает ответы на все вопросы, но подсвечивает некоторые не всегда очевидные драйверы новой бизнес-реальности. Рекомендую в наше турбулентное время.

Внутренние контроли

В продолжение темы про риск-менеджмент, а именно — описание карты угроз организации и их мониторинг — хочу затронуть внутренние контроли. Для компании индивидуально настроенная и правильно функционирующая система внутренних контролей не менее важна, чем для человека и общества.

Наверно, для компании акцент менеджмента на построение такой системы имеет даже большее значение, чем для человека. Ведь эволюция выработала у живых существ автоматические контрольные и регулирующие системы — естественный отбор способствовал сохранению полезных качеств через воспроизводство нужного путем более успешного размножения и защиты, причем на рефлекторном уровне, и отбраковывание лишнего через гибель менее приспособленных, или конкурентоспособных, живых существ (по сути — живых систем, тех же организаций). В бизнесе та же конкуренция играет роль естественного отбора, эволюция постепенно протекает и способствует повышению эффективности, но в данном случае мы имеем значительно меньше рефлекторно, автоматически работающих систем.

В бизнесе у нас значительно больше влияния на систему и возможностей для создания гибкой, настроенной на выживание системы зависящие во многом от нас сроки. В сроки значительно более короткие, нежели чем в природе. Тут-то мы и переходим к такому обширному понятию, как система внутренних контролей.

Внутренние контроли необходимы бизнесу для отслеживания корректного функционирования процессов, фиксации неэффективностей и нарушений, выработке корректирующих процедур и внедрения их в организации. Как следует из определения, я склонен рассматривать системы внутренних контролей в широком смысле — не просто как контрольные механизмы или внутренние аудиты компании, но как систему мониторинга и развития. Это соответствует и наблюдаемым эволюционным процессам в природе.

Систему внутренних контролей можно сравнить с прохождением обязательного технического осмотра для автомобиля или же регулярную проверку организма у врачей. Техосмотр автомобиля помогает выявить проблему на ранней стадии, когда она может быть сравнительно легко устранена — что приводит к экономии ресурсов. А главное, при таком подходе существенно снижаются риски аварии, и соответственно — вероятность ущерба здоровью или даже человеческих жертв. Аналогично это работает и в отношении регулярного медицинского осмотра для выявления болезней и патологий на ранней стадии. В принципе, многие живут и без регулярных техосмотров и обследований, но до определенного момента. Дальше существенно вырастают риски, стоимость их предотвращения, а в запущенных случаях существенно сокращается срок жизни.

Очень похоже это работает и в бизнесе. До определенной величины компании, если повезет, можно дорасти не внедряя систему внутренних контролей, но дальше, с укрупнением и усложнением системы, несравнимо быстрее нарастает сложность внутренних процессов и операций, повышаются риски поломок и неправильного функционирования. Если в крупном бизнесе не внедрять систему контролей, то начинают нарастать по экспоненте вероятности наступления угроз и рисков, которые, как я ранее описал, необходимо систематизировать в форме карты угроз.

Внутренние контроли можно разделить на несколько уровней — уровень общекорпоративных контролей, уровень финансовых контролей, уровень контроля информационной безопасности, специфические для отрасли типы контролей (технологические, операционные, экологические, репутационные, и прочие). В дальнейшем я подробнее расскажу про каждый из уровней.

Научно про эмоциональный интеллект

Вячеслав Дубынин, профессор биологического факультета МГУ, написал книгу “Мозг и его потребности: от питания до признания” о мозге и его потребностях на базе конспектов своих лекций для студентов-небиологов.

Пробравшимся через первые сухие главы теории о строении и работе мозга, преодолевшим встречающиеся на протяжении всей книги усыпляющие преграды теоретических вставок и тяжеловесной (но объясняемой при этом) терминологии открывается глубокое (но вместе с тем — максимально доходчивое для неспециалиста) погружение в современное научное (!) понимание работы мозга и организма, механизмов формирования сознания, разума и эмоций.

Это захватывающее путешествие в научные основы того, что в массовой литературе принято объединять под изрядно девальвированное некорректным использованием кликбейтное словосочетание “эмоциональный интеллект”.