Архив метки: дубовцев

Стратегия переговоров

Добавить комментарий

Некоторое время назад мой коллега обратился ко мне с просьбой рассказать про стратегию работы клиентщика или менеджера по работе с партнерами. В этом направлении я проработал первую половину своей профессиональной жизни — более 10 лет. 

Поскольку я и так набросал пункты для него, то решил поделиться и в блоге — ведь финансовые менеджеры и директора выстраивают отношения с банками, аудиторами, различными сервис-провайдерами, а иногда даже с непосредственно коммерческими партнерами и клиентами своих компаний. 

Итак, по пунктам:

  1. Написать для себя ожидаемые цели. Несколько пунктов, которые хочешь достичь по результатам встречи (информация/данные, особые коммерческие условия, сближение и более неформальное общение, технические возможности и обязательства, итп).
  2. Составить план по встрече. Обычно импровизация хороша, но общее представление себе лучше составить заранее (когда и что хочешь обсудить, какие первостепенные темы, какие темы второстепенны, с чего начинать и что в каком порядке обсуждаешь).
  3. Выстроить неформальный контакт. Неплохо сначала пообщаться про хобби и увлечения, чтобы растопить человека на неформальное общение. Если сразу по делам начать, то вся встреча и дальнейшее общение может остаться в формальном русле.
  4. Определить цели и мотиваторы стороны по переговорам — конкретного человека, с которым общаешься. Надо понять какие у него KPI, чтобы помочь ему их реализовать и перевыполнить, соответственно получится совершенно легальная заинтересованность той стороны в твоем успехе.
  5. Определить стейкхолдеров. Спросить про команду, руководителей и подчиненных твоего визави, понять структуру, отношения и взаимозависимости в принятии решений относительно работы с тобой, а также нюансов, которые полезно знать для успешной работы с ними как долгосрочным партнером (про это тоже можно просто спросить). Выделение центров интересов и принятия решений с самого начала — это важное условие успеха выстраивания стратегии работы с партнером в b2b.
  6. Составить стратегию для себя и проекта. В принципе необходимо иметь в голове стратегию и план развития проекта и того, что потребуется от партнера на какой стадии хотя бы на год вперед. Необходимо обсудить внутри компании/проекта, а потом уже с партнером — кто когда и что ожидает и какие выгоды от сотрудничества будут у твоей компании и твоей стороны по переговорам. 
  7. Банально, но многие забывают, что для долгосрочных отношений необходимо выстраивать “win-win” стратегию (игра с положительным результатом по теории игр, или попросту “все выигрывают”) и опираться на нормальные человеческие отношения и сотрудничество, а не прожимать оппонента ради краткосрочного результата.

Партисипативность

Добавить комментарий

Есть распространенная точка зрения, что люди делятся на два типа — одни в крайней ситуации стараются совместно решить проблему, а вторые — начинают конфликтовать. 

Соответственно, первые, хорошие — за сотрудничество, а вторые, плохие — за соперничество и силовое решение ситуаций. Тут же вспоминается теория игр, что первое приводит к положительному результату для обеих сторон, второе — это игра с негативным общим результатом, в лучшем случае нулевым. 

Между тем, в некоторых ситуациях хорошо прослеживается, что сторонники первого подхода — это люди, которые находятся в более выгодной ситуации или позиции, соответственно имеют возможность и ресурсы договариваться. Более того, в этой ситуации они выступают с позиции “за диалог” именно потому, что уверены в решении ситуации в свою пользу.

Системы для FP&A

Добавить комментарий

Ранее я уже писал про визуализацию отчетности для управленческого учета, в связи с чем упоминал различные прикладные инструменты — от виртуозного использования Excel и Power Pivot c визуализацией и обработкой данных на уровне больших ERP, общепринятых для международных компаний любого уровня Power BI и Tableau, до появившихся сравнительно недавно многочисленных российских инструментов, наподобие Biplan, Analitic Workplace, Modus BI, Almaz BI, Infomaximum, Финтабло. Последние направлены в большей степени на удовлетворение потребностей малого и реже среднего бизнеса.

Следует отметить, что в случае применения Excel “на стероидах” Power Pivot остается большая проблема многочисленных ручных операций и, в конце концов, ограниченности в обработке больших массивов данных — система просто не справляется. Тем не менее, именно на этой паре надо начинать автоматизацию в любой компании — просто, чтобы обкатать процессы. 

Среди российских систем для организации финансового планирования и анализа (FP&A) безусловно стоит отметить БИТ-Финанс на базе 1С и облачный Финансист. На мой взгляд, это лидеры рынка в своих сегментах. 

На написание этой заметки меня сподвигнул небольшой и не очень подробный, но все-таки отчет The Finance Weekly по международным системам FP&A для средних по большей части компаний — с количеством пользователей до нескольких тысяч человек. Привожу из него картинку с аналитикой в качестве иллюстрации, она сравнительно подробна, но для заинтересованных далее выкладываю сам отчет (только в телеграм — https://t.me/cfodd). В нем перечислены и проранжированы системы Anaplan (который, как сообщают очевидцы, чрезвычайно сложен во внедрении), Datarails, Workday, Jedox, Board, Prophix. 

Тут не могу не упомянуть, что финансовая отчетность и анализ в достаточно приемлемом для нефинансового (ординарного) корпоративного пользователя виде сравнительно быстро и легко (и недорого) собирается в MyDBR и SuperSet. Особенно они удобны для начинающих и средних технологических компаний, поскольку там все данные априори оцифрованы и организованы в цифровых хранилищах информации, что позволяет легко формировать отчетность по операционным и финансовым показателям уже в MyDBR и SuperSet. Конечно, вы не обойдетесь без обмена данными с финансовой системой, поскольку она является поставщиком информации по выручке и расходам с необходимыми для систематизации аналитиками.  

ChatGPT

Добавить комментарий

Бурное развитие нейронных сетей и инструментов на их основе в течение последних лет вроде бы давали основание предполагать серьезные успехи в ближайшем будущем. Тем не менее, абсолютно новый уровень прикладного использования нейросети ChatGPT в начале года удивили и действительно убедили нас в огромных возможностях применения помощников на основе искусственного интеллекта во всех отраслях жизни и бизнеса. 

Думаю, в течение пяти-десяти лет очень многие рутинные, а также условно творческие, но поддающиеся сложной стандартизации, задачи операционной составляющей бизнеса, в частности — в управлении финансами, перейдут от людей к программам-нейросетям, интегрированным в привычные нам визуальные интерфейсы и оборудование. 

Могу предположить, что даже составление финансовых моделей и большая часть задач по финансовому планированию и анализу будет выполняться нейросетевыми помощниками. Аналогично, бухгалтерия и управленческий учет значительно перейдут под обработку самообучающихся специализированных нейросетей, встроенных в бухгалтерское ПО. Подготовка платежных календарей и формирование документов на оплату — все это также будет автоматизировано. Даже рутинное взаимодействие с контрагентами можно будет передать помощникам на базе искусственного интеллекта. 

На долю сотрудников-людей останется ведение переговоров, мониторинг процессов по контрольным точкам, авторизация операций, разработка стратегии, и безусловно — постановка целей (те же OKR), лидерство и мотивация коллектива. Скорее всего, такая автоматизация и замещение людей искусственным интеллектом приведет к высвобождению очень большого количества специалистов — наверное, до 90% в некоторых подразделениях. Мы готовились к этому, обсуждали теоретические последствия, а теперь, очевидно, некогда ждать — надо внедрять. 

Сервисный подход

Добавить комментарий

Очень непросто перевести компанию на рельсы постановки целей и мотивации через OKR, особенно — если до этого она всегда была сугубо традиционной и линейно-функциональной по структуре и подходу в управлении. 

Полезно подойти со стороны предпринимательского начала — внедрять рыночные механизмы в работу всех без исключения подразделений. Задача состоит в том, чтобы включить сервисный подход (его еще называют “платформенный”) в работу внутренних сервисов, да и вообще максимально всех подразделений. 

Сервисный подход заключается в том, что каждое подразделение начинает считать свою себестоимость и оценивать доход исходя из рыночных тарифов (за час работы, за приведённый лид, за дизайн, за тесты, и тд). Для этого каждому подразделению надо дать свой отчет о прибылях и убытках показывать ключевые показатели деятельности, желательно в реальном времени, но можно и раз в месяц.

Очень важно, чтобы и внутренний клиент также отвечал за эффективный расход ресурсов — например, обработку входящих лидов. Если внутренний рекрутер будет приводить качественные контакты — потенциальных сотрудников, а руководители подразделений не будут их вовремя обрабатывать со своей стороны — это приведет к демотивации сервисной службы. 

Естественно, необходима постоянная оценка качества услуг, возврата клиентов, конкурентоспособности сервисов и внутренних продуктов. Надо внедрять внутреннюю оценку качества клиентского сервиса и возврата клиента — NPS (net promoters score).

Также, надо понимать, что это не будет работать, если у участников процесса не будет возможности нанимать сторонних поставщиков, проводить тендеры между внутренним и внешними поставщиками. Клиентоцентричность и свобода выбора, тендерная основа определения подрядчика необходима по всей вертикали и горизонтали организации. 

Персональные миссия и видение

Добавить комментарий

Последние пару недель календарного года я всегда стараюсь довести до логического завершения (или закрытия промежуточного этапа) все дела, а также подвести итоги — посмотреть на то, что удалось и что не совсем. Понять почему получилось, что помешало, изучить прогнозы и тренды, составить план на следующий год. Это обязательное для меня в заключение года. С начала 2023 года я две недели отдыхал, путешествуя по Турции. В этой поездке было время подумать, причем сознание на автомате работало на сценарное моделирование и формулирование личных стратегических целей развития.

Итак, предлагаю начинать новый год со стратегических действий. Причем с самого важного для каждого из нас — с осмысления и уточнения личных целей и планирования жизни. Считаю, что каждый человек должен для себя выработать собственные миссию и видение — так же как и любой бизнес или некоммерческий проект. Конечно, как и в случае организации, для человека это должен быть не просто абстрактный текст, красивый, но относящийся ко всем и ни к кому.

Чтобы работало, это должен быть персонально выстраданный, отрефлексированный и проработанный продукт собственного размышления и анализа на основе личного опыта, сильных и слабых сторон, собственной текущей ситуации, трендов и перспектив. Можно делать это самостоятельно, можно — с помощью ментора или коуча, вместе с психологом или консультантом по карьере. Если делаете это не один, то надо очень осторожно относиться к выбору помощника с учетом вашей совместимости по ценностям, опыту, актуальной жизненной ситуации и перспектив.

Как инструмент удобно использовать известный, уже описанный мной ранее, подход Саймона Синека (Simon Sinek) — систему вопросов (концентрических кругов в его изображении) Why, How, What. Кратко напомню суть — в любом начинании важно определиться зачем ты это делаешь (Why), далее описать как и что конкретно сделать и достигнуть (How), после чего необходимо создать крупный план (What) и подготовить четкий детализированный план (roadmap) по реализации (execution).

Во многом Why — это то, что в бизнесе принято называть “видением”, How — “миссией” и стратегическими целями, What — пятилетними целями и задачами, и далее декомпозированными целями и результатами (OKR — Objectives and Key Results), которые разбиваются на четкие задачи с количественно или бинарно однозначно оцениваемыми параметрами реализации и сроками на месяц, квартал, год.

Книги 2022

Добавить комментарий

Плавно подошли к окончанию этого бурного и противоречивого года, а это значит, что я выпускаю очередной список книг, которые прочитал в ушедшем году и готов рекомендовать. Итак, поехали. 

David Clark “Tao of Charlie Munger” — краткая биография, принципы жизни и работы Чарли Мангера, партнера Уоррена Баффета. Сначала послушал аудиокнигу, после чего через несколько недель решил и почитать. Похоже на Принципы Рэя Далио, но лично мне Тао Мангера зашли лучше. Хорошая книга для правильного начала года.

Александр Марков “Обезьяны, кости и гена”, “Эволюция человека. Книга вторая. Обезьяны, нейроны и душа”. За два года я прочитал множество книг по антропологии, в большинстве из них встречая отсылки на Александра Маркова — в этой связи я включил на прослушивание первую из них скорее от безысходности: у меня закончились отобранные ранее книги, а я был за рулем и не имел возможности поискать новые. 

Марков меня приятно удивил новыми углами зрения на прочитанное ранее, массой интересных фактов и широким, более объемным, чем у других антропологов-популяризаторов науки, взглядом на известные находки. Соответственно, несмотря на солидный хронометраж первой книги (а на самом деле — второй из серии), я с удовольствием приступил к следующей, выскочившей у меня по авторекомендации. О чем не пожалел и что и вам советую.

Стивен Пинкер “Просвещение продолжается: В защиту разума, науки, просвещения и прогресса” и “Чистый лист”. В “Просвещении” необычно позитивный взгляд на эволюцию человечества как вида и общества в целом. По-моему, стоит ее сейчас почитать в противовес текущему глобально отрицательному новостному фону. 

Между тем, я “Просвещение” читал в паре с его же “Чистым листом”, в котором Пинкер достаточно критично изучает недостатки, а подчас и откровенную токсичность человеческой натуры. 

Обе книги могу и хочу рекомендовать, причем, если есть возможность читать параллельно, то именно в паре, как их читал я. В моменты, когда становилось совсем печально от “Чистого листа” переходишь на “Просвещение продолжается” на 20-30 страниц, и вот уже нарастает оптимизм, после чего возвращаешься в охлаждающий скепсис “Листа”.

Иоганн-Амвросий Розенштраух “Исторические происшествия в Москве 1812 года во время присутствия в сем городе неприятеля” — воспоминания очевидца оккупации Москвы войсками Наполеона. Обстоятельное и непредвзятое описание событий, быта и нравов как французов, так и русских. 

Вместе с самим произведением идет полноценное историко-биографическое исследование историка Александра Мартина о происхождении, путешествиях, жизненных этапах и мировоззренческих трансформациях автора и его потомков. Последнее лично для меня оказалось не менее интересно, чем основная, историческая часть издания.

Сергей Язев “Вселенная. Путешествие во времени и пространстве”. Очень занимательная книга не просто о Вселенной, но об эволюции взглядов на это, от древних мыслителей до настоящего времени. Весьма познавательно даже для продвинутого любителя астрофизики. 

William Ophuls “Immoderate greatness. Why civilizations fail” — достаточно прямолинейный антиутопичный взгляд на прошлое и будущее человеческих цивилизаций. Считаю, что следует читать и публично обсуждать, поскольку наша цивилизация очевидно движется к пределу своего развития, а с этим надо что-то делать, причем срочно. 

Александр Панчин “Защита от темных искусств. Путеводитель по миру паранормальных явлений” — очередной интересный научпоп от известного популяризатора науки про популярные заблуждения и научный метод в анализе (не)повседневных событий. Даже я читал на одном дыхании, несмотря на многочисленные общеизвестные факты и приводимые в книге результаты уже давних научных исследований.

Дэн Симмонс “Гиперион” — вторая из прочитанных мной за последние годы si-fi книг и несомненно стоящая внимания и рекомендации (первой было “Будущее Земли” Лю Ци Сина, также стоит отдельной рекомендации). Решил почитать после очень большого количества положительных отзывов, а также узнав, что книга получила премии Хьюго и Локус. 

Созданный в конце 80-х роман описывает множество современных изобретений, но главное — очень точно раскрывает характеры главных героев, тонко подмечает мотивы и психологию в ситуациях “сложного выбора”. 

Ken Follet “The Pillars of the Earth” — монументальный роман про английское средневековье. Конечно, это не “Война и мир”, но в масштабе острова за Ла Маншем эпопея того же уровня, с сильными характерами, политикой и даже местами анализом экономики. 

Я слушал в аудио-версии, на русском, но рекомендую именно в оригинале, на английском, поскольку язык не сложный, а дух книги полностью передается только языком автора, а не переводчика. Существует также минисериал BBC “The Pillars of the Earth”, со-продюссером которого стал Ридли Скотт — весьма достойный, также рекомендую, но после книги.  

Tim Marshall “The Power of Geography” — неплохое, сравнительно объективное исследование журналиста BBC по современной геополитике. Лично мне особенно интересен был анализ современного состояния, экономики и политики, баланса сил в регионе Персидского залива и Африки. Читаю на английском и рекомендую соответственно в оригинале. 

Роберт Сапольский “Кто мы такие? Гены, наше тело, общество” и Ричард Докинз “Эгоистичный ген” — две книги с названиями, которые передают суть. Читал, как часто у меня бывает, параллельно, поэтому рекомендую в связке для интересующихся предметом. 

Дэниел Эверетт “Как начинался язык: История величайшего изобретения” — много про нюансы появления и развития языков. Достаточно академичная книга — как развлекательное чтение не посоветую, но если интересуетесь эволюцией культурных мемов, то для полноты картины не обойтись и без некоторой, относительно вашего интереса и терпения, глубины погружения в языковедение. 

Дэниел Ергин “Добыча. Всемирная история борьбы за нефть, деньги и власть” — современная мировая история, экономика и ключевые лица 19-21 веков сквозь призму поиска, приобретения, разработки и контроля источников основного сырья нашей эпохи. 

Михаил Шифрин “100 рассказов из истории медицины” — просто и занятно про людей медицины, их истории и истории их изобретений и открытий.

Андрей Герасименко “Финансовый менеджмент для практиков” — одна из немногих неакадемических книг для современного бизнеса про управление финансами, которую могу рекомендовать. 

И наконец анонс: Вторая книга из рекомендуемых мной для современного финансового (и не только) менеджера уже практически готова, но пока не издана — пишу ее я под рабочим названием “Трансформация профессии финансиста. Управление людьми и деньгами в современном бизнесе”. 

Отличие от книги Герасименко в том, что в ней будет больше внимания на мотивацию и целеполагание, построение гибких бизнес-процессов в управлении финансами, меньше про корпоративные финансы и практически ничего про базовые основы финансового менеджмента, наподобие дисконтирования и внутренней нормы доходности. Оставляю последнее академическим учебникам, сам же сосредотачиваюсь на адаптивном управлении, цифровизации, релокации бизнеса и прочих стратегических вызовах. 

Финансы компаний 2.0

Добавить комментарий

Подоспели записи по конференции “Финансы компаний 2.0”. Общий линк на все записи и презентации тут: https://fin-ctrl.ru/conference2022bonus#rec523762168.

Ссылка на мое выступление: https://www.youtube.com/watch?v=mKDgWxHlVs4.

Желаю всем успешных внедрений OKR и не только. Удачи!

Перспективы IPO

Добавить комментарий

Спросили меня тут на днях, что я думаю о перспективах первичных размещений в России, если государство всерьез захочет развить эту тему. Подумал, подумал — и кажется, что перспективы-то есть. Кстати, в будущем постараюсь вернуться с анализом темы по другим странам мира. Про Штаты и Лондон все более ли менее знают, но есть еще активные биржи ОАЭ, Ирана, Гонконга, Австралии, Канады, и ряда других стран.  

Что мешало делать IPO компаниям, скажем сравнительно небольшим технологическим и потребительского сектора, в России до известных всем событий этого года. В первую очередь — низкая ликвидность рынка. В России очень мало институциональных профессиональных участников рынка, которые могли бы постоянно участвовать в выкупе размещений и держать их достаточно длительный срок на своих балансах — то есть, именно как средне- и долгосрочные инвесторы, а не как инвестбанки. 

Тот спрос, который генерировали частные инвесторы на размещениях 2021 года покрывал от силы десятую часть необходимых объемов — скажем, привлекал какой-нибудь Циан около 200 млн долл, а частников в них было на 15-20 млн долл. Цифры не точные, но порядок примерно такой. После февраля 2022 спрос, очевидно, сократился, но далее эта тенденция может измениться. 

Что еще мешает, помимо очевидных геополитических моментов. На мой взгляд, в России сравнительно негативный фон для менеджмента и членов советов директоров в части, помимо прочего, дел о привлечении к субсидиарной ответственности топ-менеджмента. Согласно данным ведущей российской юридической фирмы “Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры” это около 1000 дел в год, причем примерно 35% от них реализуются взысканиями с менеджера. В денежном выражении это более 3.8 млрд руб на 355 дел в 2021 году — в среднем почти 11 млн руб на одно дело. Менеджмент компаний это считывает, после чего глубоко задумывается. 

Как это ни странно с первого взгляда, но между тем совершенно логично с точки зрения глубинных процессов, случившиеся в феврале и продолжающиеся события могут как раз благоприятно повлиять на развитие внутреннего фондового рынка. Со стороны бизнеса возможностей для привлечения финансирования стало ощутимо меньше, иностранные рынки капитала для российских компаний закрылись надолго, банковское финансирование подходит далеко не всем и по определению не предоставляет мультиплицируемых на годовые выручки объемов. 

В 2021 году на низком старте к IPO готовилось более 50 компаний — как растущих технологических бизнесов, так и предприятий из более традиционных отраслей: торговли, производства, логистики. Эти компании никуда не делись — почти никто из них не успел разместиться, а потребности в финансировании практически нечем оказалось заместить. Спрос есть, и он будет расти, несмотря ни на что. 

С другой стороны, у внутренних инвесторов, в первую очередь физических лиц, осталось совсем мало вариантов для накоплений — наличные, да и то фактически только в национальной валюте, сильно прореженные индексные фонды, немногочисленные акции и облигации существующих публичных компаний, да вклады, по которым ставки снова вернулись в однозначные цифры. И тут спрос есть, и тоже худо-бедно скорее всего будет расти — также как и внутренний туризм в условиях изоляции.    

Если государство решит всерьез заняться развитием рынка первичных размещений в стране, то во-первых, очень неплохим решением было бы поддержать эмитентов и их инвесторов гарантиями от околосуверенных маркетмейкеров (крупных госбанков и государственных и квазигосударственных фондов, например) выкупа неразмещенной части выпуска по нижней ценовой границе в случае недостаточного спроса в моменте, но с возможностью держать в долгосрочном портфеле. 

Во-вторых — провести какие-нибудь законодательные новации в части обеспечения большей защиты менеджмента и членов советов директоров от совсем одиозных преследований и субсидиарной ответственности по, по сути, коллективным решениям в отношении нормальных коммерческих рисков, которые подразумевает само занятие бизнесом. 

Вместе эти шаги, если ими будут последовательно и правильно заниматься, могут дать серьезный мотиватор для растущих частных российских компаний снова начать готовиться к размещению, но уже не в Штатах, а на национальных фондовых биржах.  

Как показывает пример Ирана, в условиях длительной изоляции национальной финансовой системы, внутренний фондовый рынок может стать серьезным, если не ведущим, инструментом для сохранения и условно преумножения капиталов. Почему “условно” — поскольку в Иране уже много лет галопирует инфляция, соответственно о преумножении капитала можно говорить с определенной натяжкой.

The Tao of Charlie Munger

Добавить комментарий

Сегодня рекомендую David Clark «The Tao of Charlie Munger» — книгу о жизненной, управленческой и предпринимательской философии Чарли Мангера, соратника и партнера Уоррена Баффета по Berkshire Hathaway. 

Сначала послушал аудиокнигу, после чего через несколько недель решил и почитать. Похоже на «Принципы» Рэя Далио, но лично мне «Тао Мангера» зашли лучше. Хорошая книга для правильного начала нового года.