Архив метки: венчур

ICO vs VC

ICO — Initial Coin Offering, по-русски “первичное размещение монет” — должно скорее называться ITO или Initial Token Offering, поскольку выпускаются именно токены. Про венчурные инвестиции и фонды (VC — venture capital) у меня написано много, повторяться не буду — см предыдущие статьи.

В чем же отличия ICO от венчурного финансирования. VC (venture capital) — это классический (со всеми преимуществами и недостатками традиционного и устоявшегося) подход к инвестициям в стартапы, а ICO — современный тренд.

VC-фонды и ангелы создали Кремниевую долину и саму основу для перехода от постиндустриальной к цифровой экономике. ICO — это новое веяние, попытка демократизировать клубную венчурную индустрию.

При ICO вместо долларов и евро в ход идут криптовалюты (биткоины, эфириумы и прочая криптоживность), а доли и акции заменены токенами. Ближайшая аналогия для понимания сути токенов — это мили авиакомпаний, которые накапливаются или покупаются и могут быть обменены на перелеты или другие услуги.

Не претендуя на академичность и полноту привожу несколько мыслей о различиях в природе ICO и VC:

  1. Венчурный рынок закрыт — только аккредитованные, приглашенные инвесторы могут стать limited partners (пассивными инвесторами, формирующими основной капитал венчурного фонда). В ICO можно зайти “с улицы” (ну или “почти с улицы”). Это ведет к демократизации рынка венчурного финансирования. Явный плюс для всех (кроме фондовых менеджеров) — и для проектов, и для инвесторов.
  2. Но эта же демократизация спровоцировала скамы. Скам — это мошенничество. Часто — непредвиденное, непредумышленное. Команды, зачастую не обладающие достаточной квалификацией, подняли много денег в прошлом году. Далее последовали неубедительные попытки реализации заявленных планов (к слову — совершенно “бумажных” заявлений, не подкрепленных не то что прототипами, а даже банальными рыночными исследованиями). В некоторых же случаях фаундеры просто исчезали, даже не попытавшись реализовать проект. На рынке наступило отрезвление.
  3. Менеджеры венчурных фондов накопили порядочный опыт. В этой весьма закрытой отрасли эффективно работают внутренние механизмы отсева (через сарафанное радио и нетворкинг), происходит эволюционное развитие следующих поколений компаний и отраслевых специалистов через менторство и горизонтальный обмен опытом. В случае ICO экспертиза фондов по отбору и выращиванию команд и проектов должна быть заменена чем-то аналогичным
  4. Между тем, в венчурную индустрию не только сложно попасть. Из нее непросто и выйти. В этом однозначно лучше участие в эмиссии токенов. Инвестор имеет возможность (хотя бы зачастую только декларативную) “выхода” (продажи доли и выхода в кэш) из инвестиции в ICO в любой момент, тогда как в венчурном фонде инвестор “зависает” на 5-10 лет. Понятно, стоит рассматривать только обращающиеся на биржах токены.
  5. Минимальная инвестиция в ICO раньше была любой, сейчас же, как и фонды в венчурной индустрии, ICO-проекты накладывают ограничения на минимальный тикет (размер входной инвестиции). TON (проект Telegram) установил тикет в размере 25 млн долл.
  6. В VC обычно smart money — “умные деньги”. Это инвесторы, которые понимают риски стартапов и вообще технологический бизнес как таковой. В ICO — обычно деньги более рисковые, авантюрные, серые. Деньги, которые не допускались, отсеивались “на подступах” венчурными фондами. Сейчас и в ICO ситуация меняется — основные юрисдикции внедряют для ICO те же KYC (Know Your Customer — процедура комплайенса, оценки клиентов по истории происхождения средств) и регулирование выпуска токенов.

Между тем, масштабы венчурной отрасли и проведенных к настоящему моменту ICO пока несравнимы. В 2017 году 84 млрд долл было инвестировано в классической венчурной индустрии — против 4 млрд долл в ICO. Но вспомним, что известной нам венчурной индустрии несколько десятков лет, а ICO — только два года.  

Сейчас происходит переосмысление сути ICO. Проектов значительно меньше, но качество выросло. Лучший пример — TON на платформе Telegram Павла Дурова. Разработка и принятие большей частью стран-участниц отрасли криптовалютного и связанного инвестиционного законодательства в 2018-19 гг должно привести к возмужанию отрасли и последующему приходу в нее серьезных институциональных инвесторов. Ждем повышения качества и снижения рисков, рассчитывая на сохранение основного преимущества ICO — простоты входа и выхода.

SaveSave

SaveSave

SaveSave

SaveSave

Про бизнес-ангелов

venture IV - angels.JPG

Цикл про венчурные инвестиции хорошо пошел. Поэтому с удовольствием продолжу развитие темы. Но обозначать публикации 4, 5, 6.. — уже перебор, по-моему. Поэтому (пока, по крайней мере) завязываю с “Венчур ч.N” и называю публикации своими именами. Итак…

В продолжение цикла публикаций про венчурную индустрию расскажу о таком интересном и загадочном типе инвесторов, как бизнес-ангелы. Где они обитают, как с ними завести беседу, что предлагать. Ну и конечно, постараемся определить признаки “токсичного” бизнес-ангела — инвестора, деньги от которого не стоит принимать.

Буквально 10 лет назад о бизнес-ангелах читали только студенты MBA в материалах к курсам. В России таких не водилось в принципе. Лет 7-8 назад стали появляться заметки в бизнес-СМИ о проектах-стартапах, в которые, наравне с институциональными инвесторами (фондами) и основателями, инвестировали частные лица — бизнес-ангелы.

В нулевые эти обитатели отечественных дебрей раннего технологического капитализма паслись исключительно поодиночке, особняком и хорошо маскировались. Только в этой декаде, да и то — скорее последние несколько лет, они начали сбиваться в стаи венчурных инвестклубов, проводить публичные мероприятия и заявлять о своих (отраслевых) пристрастиях.

А вот о пристрастиях стоит поговорить отдельно. Как мы уже знаем, инвесторов лучше выбирать тщательно, проверив адекватность, разумность и отраслевую экспертизу. Это как в путешествии — не всякого стоит брать в попутчики в тайгу или для восхождения на семитысячник. Если вы создаете технологический бизнес — это даже не кругосветное путешествие, а полет на другую планету с минимальным снаряжением и запасом топлива. И каждый попутчик на этом пути должен понимать и принимать всевозможные тяготы и незапланированные потери, а также “изменения маршрута”. Последнее — это не просто корректировка планов и стратегии, а часто полная смена продукта, целевой аудитории, рынка проекте — то, что в венчурной индустрии называется “пивотом”. И путешествие это долгое — доверие инвестора необходимо на 4-5 лет.

Поэтому, несмотря на возможный соблазн получения более простых “невенчурных” денег (путем быстрого уговора, соблазнения “классического” предпринимателя старой школы), стоит провести предварительную подготовку, изучить поляну возможных инвесторов, после чего адресно предлагать себ.. свой проект потенциальному партнеру. На сегодняшний день достаточно активны такие площадки бизнес-ангелов, как Venture Club, StarTrack, AltaClub, сообщества вокруг Сколково и региональных инновационных и технопарков.

Конечно, все это верно только для реальных стартапов — технологических бизнесов со свежими (или не очень свежими, но в “новой упаковке”) идеями и вовлеченной командой основателей. В этой связи, во время прошлогоднего хайпа вокруг блокчейна достаточно наглядно проявилась граница между серьезными ангелами, обладающими достаточной экспертизой для самостоятельного анализа инвестиционных документов, и “странными инвесторами” без базового понимания технологического бизнеса и основ венчурного инвестирования (все те простые истины — что не может быть возврата через год, не будет дивидендных потоков, почти точно будут пивоты, 1/10 стартапов выживает, итд) с деньгами непонятного происхождения. И вот те самые серьезные ангелы, как правило, не участвовали в волне ICO (initial coin offering) пустых проектов с бездумным прикручиванием блокчейна куда только можно.

Итак, используя поисковик и здравый смысл (бизнес-СМИ, Facebook и LinkedIn), составьте список ангелов, которых потенциально могут заинтересовать участие своими деньгами и связями в вашем бизнесе. Как я отметил, ангелы обычно специализируются на тех или иных отраслях — к примеру, кто-то на робототехнике и искусственном интеллекте, другой — на мобильных играх, третий — на маркетплейсах. Как и в любой другой сфере человеческих отношений, предварительно стоит изучить историю и увлечения человека, которому хочешь понравиться — профили соцсетей в этом помогут. Нелишним будет потренировать короткий рассказ о проекте (elevator speech — пламенный продающий рассказ о проекте на максимум 20-30 секунд). Ну и про инвестиционные документы надо не забыть, причем подготовить (или обновить) их заранее, чтобы иметь возможность направить сразу после знакомства (про это смотрите мою предыдущую публикацию).
PS Inc Russia недавно опубликовал рекомендации начинающим бизнес-ангелам — стоит изучить. 

SaveSave

Венчур ч.3: investor deck

venture III - docs.jpg

В продолжение темы венчурных инвестиций — что и как показывать потенциальному инвестору.

ЧТО: Показывать надо инвестиционную презентацию. Рекомендую делать ее сразу на английском — любой квалифицированный венчурный (технологический) инвестор знает и использует английский в работе. Если же не знает — прочтите мой предыдущий пост про токсичных инвесторов, вполне возможно, это тот самый.

Также стоит учитывать, что коммерческая (продающая продукт/сервис) презентация — это совсем другой фокус и акценты. Не направляйте потенциальным инвесторам коммерческие презентации. Потратьте неделю на составление и выверку сфокусированного на фандрайзинг документа.

Инвестиционная презентация состоит, как правило, из следующих разделов:

1) Краткое, но емкое описание, а также текущий статус проекта (каждая цифра, каждое утверждение должно быть перепроверено и выверено — впрочем, это одинаково верно и для всех последующих слайдов);

2) Раскрытие потребности клиента;

3) Описание продукта/сервиса;

4) Рынок (крайне желательно, чтобы была перспектива выхода за национальные границы);

5) Конкурентный анализ;

6) План развития (план по разработке, исторические финансовые показатели и прогноз);

7) Команда;

8) Требуемые инвестиции и направления их использования (ни в коем случае не пишите, что все на рекламу).

Итого — 10-25 слайдов (на каждый раздел, кроме первого, по 1-3 слайда).

КАК: Сделайте в google doc качественный продукт — на данном этапе это именно презентация. Да, при первом контакте во многом вас будут оценивать по качеству визуального ряда и оформлению текста слайдов. Если не можете (не успеваете, не умеете, не хотите, и тд) сами — проведите небольшой тендер среди фрилансеров, потратьте 10-20 тыс руб, но создайте качественный презентационный продукт (!). Именно на этом этапе отсеиваются 90% pre-seed проектов (и как показывает практика — поделом).

Помимо презентации (investor deck) надо подготовить финансовую модель и статистику по клиентам (когорты, юнит-экономику, расчет LTV, проч). Прогноз желательно делать на 3 года. Понятно, что за пару лет в проекте все изменится, может быть пивот (смена продуктовой ниши и стратегического фокуса). Тем не менее, меньше, чем на три года прогноз делать просто неприлично, а больше — только если у вас уже протестирован продукт и протестированы масштабируемые каналы продаж.

Да, насчет маркетинга — обоснуйте размер рынка и доход с клиента, и обязательно — глубину маркетинговых каналов. Ни в коем случае не говорите, что рынок — все жители страны/континента/планеты, это сразу вызывает вопрос о вменяемости составителей презентации.

По готовности документов желательно провести “sanity check” (sanity — здравомыслие, вменяемость) — собрать пару критических мнений от друзей-знакомым, занимающихся предпринимательством (в технологической отрасли), а лучше — инвестициями. Попросите их максимально непредвзято оценить составленные документы (визуализацию и контент — ни одним, ни другим поступиться не получится), адекватность расчета размеров рынков и прогноза скорости роста.

Венчур ч.2: токсичные инвесторы

2018-04-06 15.23.30.jpg

Ранее мы определили, чем отличаются разные типы инвесторов. Напомню — по стадии развития проекта (и соответственно, уровня риска), на котором инвестор заходит в бизнес.

Помимо стадии проекта — аппетита к уровню риска — инвесторы классифицируются по отраслевому фокусу.

Как правило, инвесторы, начиная от бизнес-ангелов и заканчивая инвестиционными фондами (а уж тем более — стратегические инвесторы) — все имеют стратегию по отраслям. Кто-то смотрит только foodtech (технологические проекты, связанные с продуктами питания), кто-то — логистику, кто-то — космос и телеком, кто-то — медицинские стартапы, и тд.

Показывать on-demand логистику «космическому инвестору» — трата времени и сил. А также демонстрация рынку непонимания фаундерами проекта элементарных основ венчурной индустрии. Думаю, не стоит объяснять, почему это вредно для репутации.

Тут следует отметить важность работы именно с профессиональным венчурным инвестором — ангелом или фондом, специализирующимся именно на высокотехнологических бизнесах. Привлечение в партнеры инвестора из традиционного сектора (промышленности, торговли, недвижимости, и тд), даже если ваш проект оцифровывает (дигитализирует) именно этот “традиционный” сервис/продукт, очень опасно.

Скорее всего, такой “нетехнологичный” инвестор будет ожидать скорость развития проекта и отдачу на инвестиции соответственно привычному ему инвестиционному циклу — вложился, прокрутил деньги несколько операционных циклов, удвоил капитал. И все это за год-другой, а не за стандартные для высокотехнологичных компаний 4-6 лет. И чтобы не просто выручка, да еще и прибыль с дивидендным потоком были.

А если надо привлекать еще пару раундов (а это верно на 99%), да с размытием его доли — это вообще караул. Повезет, если позволит выкупить свой пакет, не загубив проект на начальной стадии. И конечно, советовать (часто — в ультимативной форме), как развивать стартап такие инвесторы стремятся практически всегда.

Такие инвесторы в высокотехнологичном секторе зовутся “токсичными”. Если вы завели его в проект, то на более поздней стадии, при привлечении новых инвестиционных раундов, будет очень сложно убедить институциональных (профессиональных технологических) инвесторов зайти в компанию.