Архив рубрики: ФИНАНСЫ

Про бизнес-ангелов

venture IV - angels.JPG

Цикл про венчурные инвестиции хорошо пошел. Поэтому с удовольствием продолжу развитие темы. Но обозначать публикации 4, 5, 6.. — уже перебор, по-моему. Поэтому (пока, по крайней мере) завязываю с “Венчур ч.N” и называю публикации своими именами. Итак…

В продолжение цикла публикаций про венчурную индустрию расскажу о таком интересном и загадочном типе инвесторов, как бизнес-ангелы. Где они обитают, как с ними завести беседу, что предлагать. Ну и конечно, постараемся определить признаки “токсичного” бизнес-ангела — инвестора, деньги от которого не стоит принимать.

Буквально 10 лет назад о бизнес-ангелах читали только студенты MBA в материалах к курсам. В России таких не водилось в принципе. Лет 7-8 назад стали появляться заметки в бизнес-СМИ о проектах-стартапах, в которые, наравне с институциональными инвесторами (фондами) и основателями, инвестировали частные лица — бизнес-ангелы.

В нулевые эти обитатели отечественных дебрей раннего технологического капитализма паслись исключительно поодиночке, особняком и хорошо маскировались. Только в этой декаде, да и то — скорее последние несколько лет, они начали сбиваться в стаи венчурных инвестклубов, проводить публичные мероприятия и заявлять о своих (отраслевых) пристрастиях.

А вот о пристрастиях стоит поговорить отдельно. Как мы уже знаем, инвесторов лучше выбирать тщательно, проверив адекватность, разумность и отраслевую экспертизу. Это как в путешествии — не всякого стоит брать в попутчики в тайгу или для восхождения на семитысячник. Если вы создаете технологический бизнес — это даже не кругосветное путешествие, а полет на другую планету с минимальным снаряжением и запасом топлива. И каждый попутчик на этом пути должен понимать и принимать всевозможные тяготы и незапланированные потери, а также “изменения маршрута”. Последнее — это не просто корректировка планов и стратегии, а часто полная смена продукта, целевой аудитории, рынка проекте — то, что в венчурной индустрии называется “пивотом”. И путешествие это долгое — доверие инвестора необходимо на 4-5 лет.

Поэтому, несмотря на возможный соблазн получения более простых “невенчурных” денег (путем быстрого уговора, соблазнения “классического” предпринимателя старой школы), стоит провести предварительную подготовку, изучить поляну возможных инвесторов, после чего адресно предлагать себ.. свой проект потенциальному партнеру. На сегодняшний день достаточно активны такие площадки бизнес-ангелов, как Venture Club, StarTrack, AltaClub, сообщества вокруг Сколково и региональных инновационных и технопарков.

Конечно, все это верно только для реальных стартапов — технологических бизнесов со свежими (или не очень свежими, но в “новой упаковке”) идеями и вовлеченной командой основателей. В этой связи, во время прошлогоднего хайпа вокруг блокчейна достаточно наглядно проявилась граница между серьезными ангелами, обладающими достаточной экспертизой для самостоятельного анализа инвестиционных документов, и “странными инвесторами” без базового понимания технологического бизнеса и основ венчурного инвестирования (все те простые истины — что не может быть возврата через год, не будет дивидендных потоков, почти точно будут пивоты, 1/10 стартапов выживает, итд) с деньгами непонятного происхождения. И вот те самые серьезные ангелы, как правило, не участвовали в волне ICO (initial coin offering) пустых проектов с бездумным прикручиванием блокчейна куда только можно.

Итак, используя поисковик и здравый смысл (бизнес-СМИ, Facebook и LinkedIn), составьте список ангелов, которых потенциально могут заинтересовать участие своими деньгами и связями в вашем бизнесе. Как я отметил, ангелы обычно специализируются на тех или иных отраслях — к примеру, кто-то на робототехнике и искусственном интеллекте, другой — на мобильных играх, третий — на маркетплейсах. Как и в любой другой сфере человеческих отношений, предварительно стоит изучить историю и увлечения человека, которому хочешь понравиться — профили соцсетей в этом помогут. Нелишним будет потренировать короткий рассказ о проекте (elevator speech — пламенный продающий рассказ о проекте на максимум 20-30 секунд). Ну и про инвестиционные документы надо не забыть, причем подготовить (или обновить) их заранее, чтобы иметь возможность направить сразу после знакомства (про это смотрите мою предыдущую публикацию).
PS Inc Russia недавно опубликовал рекомендации начинающим бизнес-ангелам — стоит изучить. 

SaveSave

Венчур ч.3: investor deck

venture III - docs.jpg

В продолжение темы венчурных инвестиций — что и как показывать потенциальному инвестору.

ЧТО: Показывать надо инвестиционную презентацию. Рекомендую делать ее сразу на английском — любой квалифицированный венчурный (технологический) инвестор знает и использует английский в работе. Если же не знает — прочтите мой предыдущий пост про токсичных инвесторов, вполне возможно, это тот самый.

Также стоит учитывать, что коммерческая (продающая продукт/сервис) презентация — это совсем другой фокус и акценты. Не направляйте потенциальным инвесторам коммерческие презентации. Потратьте неделю на составление и выверку сфокусированного на фандрайзинг документа.

Инвестиционная презентация состоит, как правило, из следующих разделов:

1) Краткое, но емкое описание, а также текущий статус проекта (каждая цифра, каждое утверждение должно быть перепроверено и выверено — впрочем, это одинаково верно и для всех последующих слайдов);

2) Раскрытие потребности клиента;

3) Описание продукта/сервиса;

4) Рынок (крайне желательно, чтобы была перспектива выхода за национальные границы);

5) Конкурентный анализ;

6) План развития (план по разработке, исторические финансовые показатели и прогноз);

7) Команда;

8) Требуемые инвестиции и направления их использования (ни в коем случае не пишите, что все на рекламу).

Итого — 10-25 слайдов (на каждый раздел, кроме первого, по 1-3 слайда).

КАК: Сделайте в google doc качественный продукт — на данном этапе это именно презентация. Да, при первом контакте во многом вас будут оценивать по качеству визуального ряда и оформлению текста слайдов. Если не можете (не успеваете, не умеете, не хотите, и тд) сами — проведите небольшой тендер среди фрилансеров, потратьте 10-20 тыс руб, но создайте качественный презентационный продукт (!). Именно на этом этапе отсеиваются 90% pre-seed проектов (и как показывает практика — поделом).

Помимо презентации (investor deck) надо подготовить финансовую модель и статистику по клиентам (когорты, юнит-экономику, расчет LTV, проч). Прогноз желательно делать на 3 года. Понятно, что за пару лет в проекте все изменится, может быть пивот (смена продуктовой ниши и стратегического фокуса). Тем не менее, меньше, чем на три года прогноз делать просто неприлично, а больше — только если у вас уже протестирован продукт и протестированы масштабируемые каналы продаж.

Да, насчет маркетинга — обоснуйте размер рынка и доход с клиента, и обязательно — глубину маркетинговых каналов. Ни в коем случае не говорите, что рынок — все жители страны/континента/планеты, это сразу вызывает вопрос о вменяемости составителей презентации.

По готовности документов желательно провести “sanity check” (sanity — здравомыслие, вменяемость) — собрать пару критических мнений от друзей-знакомым, занимающихся предпринимательством (в технологической отрасли), а лучше — инвестициями. Попросите их максимально непредвзято оценить составленные документы (визуализацию и контент — ни одним, ни другим поступиться не получится), адекватность расчета размеров рынков и прогноза скорости роста.

Венчур ч.2: токсичные инвесторы

2018-04-06 15.23.30.jpg

Ранее мы определили, чем отличаются разные типы инвесторов. Напомню — по стадии развития проекта (и соответственно, уровня риска), на котором инвестор заходит в бизнес.

Помимо стадии проекта — аппетита к уровню риска — инвесторы классифицируются по отраслевому фокусу.

Как правило, инвесторы, начиная от бизнес-ангелов и заканчивая инвестиционными фондами (а уж тем более — стратегические инвесторы) — все имеют стратегию по отраслям. Кто-то смотрит только foodtech (технологические проекты, связанные с продуктами питания), кто-то — логистику, кто-то — космос и телеком, кто-то — медицинские стартапы, и тд.

Показывать on-demand логистику «космическому инвестору» — трата времени и сил. А также демонстрация рынку непонимания фаундерами проекта элементарных основ венчурной индустрии. Думаю, не стоит объяснять, почему это вредно для репутации.

Тут следует отметить важность работы именно с профессиональным венчурным инвестором — ангелом или фондом, специализирующимся именно на высокотехнологических бизнесах. Привлечение в партнеры инвестора из традиционного сектора (промышленности, торговли, недвижимости, и тд), даже если ваш проект оцифровывает (дигитализирует) именно этот “традиционный” сервис/продукт, очень опасно.

Скорее всего, такой “нетехнологичный” инвестор будет ожидать скорость развития проекта и отдачу на инвестиции соответственно привычному ему инвестиционному циклу — вложился, прокрутил деньги несколько операционных циклов, удвоил капитал. И все это за год-другой, а не за стандартные для высокотехнологичных компаний 4-6 лет. И чтобы не просто выручка, да еще и прибыль с дивидендным потоком были.

А если надо привлекать еще пару раундов (а это верно на 99%), да с размытием его доли — это вообще караул. Повезет, если позволит выкупить свой пакет, не загубив проект на начальной стадии. И конечно, советовать (часто — в ультимативной форме), как развивать стартап такие инвесторы стремятся практически всегда.

Такие инвесторы в высокотехнологичном секторе зовутся “токсичными”. Если вы завели его в проект, то на более поздней стадии, при привлечении новых инвестиционных раундов, будет очень сложно убедить институциональных (профессиональных технологических) инвесторов зайти в компанию.

Логика vs эмоции

Ship.jpg

Этот пост созрел после прочтения статьи Republic “Государство vs свобода. К истокам спора Чубайса с Авеном” и комментариев к ней.

Для тех, кто не успевает или не может ознакомиться со статьей. В книге “Время Березовского” Авена приводятся интервью со знакомыми автору людьми той эпохи — в частности, текст беседы с Чубайсом. В ходе разговора возникает дискуссия о противоречии интересов государства и личности. Чубайс проповедует примат общего над частным — государство и общество важнее прав и свобод отдельного индивида, а Авен не соглашается, сравнивая такую позицию с мышлением раба. Автор статьи далее рассматривает историческую основу спора, упоминая Локка и Гоббса, русских философов XIX века, и проч.

Как водится, сильнее всего слышно яростных апологетов каждой из точек зрения. Такие черные и белые — крайние позиции. А срединных нет. Сторонники свободы сводят цели государства к сбору налогов и установке режима через армию-полицию, жалуясь на притеснения и в целом бесполезность, а государственники указывают на эгоизм оппонентов и стремление выдать свои интересы за устремления большинства. Центристских суждений нет, тк те люди (другими) делами заняты.

Мое мнение тут простое, основано оно на опыте и логике. Государство — это конструкция для управления большими группами людей и взаимодействия с другими подобными группами. Оно всегда будет ограничивать свободу отдельных индивидов. А отдельные личности с подростковым максимализмом будут бунтовать просто из духа противоречия.  

Думаю, каждому здравомыслящему человеку понятно, что свобода личная в любом случае ограничена. Мы же все понимаем, хотя бы подсознательно, что наша свобода заканчивается там, где начинается свобода другого человека. И наоборот. В первобытном обществе тоже не было демократии — было право сильного и определенный ценз большинства. На этой основе все законы и государства в дальнейшем и организовались — просто произошло развитие и усложнение системы.

Я абсолютно уверен, что в любом обществе и при любом строе останутся люди, которые будут антагонистами и станут об этом громко заявлять. А в силу того, что большая часть социума при этом не будет выражать какого-либо мнения громко — просто потому, что они не считают свои права нарушенными, им комфортно, и они занимаются своими (прочими) делами — в этой ситуации шумящие будут заметны. И, как водится, шумящие всегда будут пытаться завербовать максимальное количество сторонников для поддержки своего дела. Понятно, что у этих шумящих-то могут быть и совсем иные мотивы, нежели чем то, о чем они заявляют вслух.

Причем я ни в коем случае не хочу сказать, что не должно быть свободы слова. Должна быть, без нее никак. Только на этой основе можно строить сколько-нибудь здоровое общество. Но, как мы знаем, кухарка не может управлять государством. А если в экипаже корабля все будут равны, если не будет капитана — крушение практически неизбежно. И для занятия поста капитана надо сначала пройти обучение, сдать экзамены и получить лицензию, пройти определенные этапы и накопить опыт… Ну думаю, вы поняли, к чему я.

Другое дело, что надо создать и поддерживать сбалансированный механизм прямого и косвенного общественного контроля за теми же государственными структурами — не допускать коррупцию, злоупотребление полномочиями, использования власти в личных целях. Банальные, но все еще очень актуальные для человечества вещи.

Но пока людьми, их суждениями и поступками, управляют химические реакции и вещества (допамин, серотонин и прочие нейромедиаторы), а не логика, пока мы не перейдем на новый уровень развития (перестанем быть биологическими существами, например) — едва ли что-то кардинально поменяется. Все также в базе всех отношений и мотивов будут превалировать стремление к доминированию, зависть, корысть, и тд. К сожалению.  

Юнит-экономика ч.II

Часто бывает, что на начальном этапе проекта юнит-экономика не сходится — создание и реализация каждой единицы продукта обходится дороже цены для потребителя. Важно четко понимать, когда, на какой стадии проекта, экономика должна начать сходиться.

Желательно, чтобы это достигалось за счет снижения доли прямых расходов, а не за счет потенциального роста тарифа (цены).

Только за счет снижения издержек вследствие экономии на масштабе разумно планировать юнит-экономику!

Ведь если вы планируете это делать стратегией «выжженной земли» — ценовых войн с целью в последующем отыграться за счет потребителя — очень вероятно, что появится конкурент с более глубоким, чем у вас, карманом, и поверженным окажется ваш проект.

Бывает, стратегия ценовой войны (по сути — дотации потребителя) приводит к созданию рынка, на котором ваш продукт останется убыточным навсегда. Это можно представить в виде спирали снижения цен в результате ценовой войны между крупными конгломератами — онлайн-ретейлерами наподобие Alibaba, например. Естественно, даже в этом случае «за музыку платит» потребитель, но через смежные товары или услуги. Например, в Китае логистика интернет-торговли спонсируется из маржи е-коммерца. Это инфраструктура, которая создается для расширения присутствия на основном рынке.

Кстати, немногие знают, что рынок е-коммерца Поднебесной более чем в 3 раза превышает объем американского. Это несмотря на то, что практически все прочие секторы экономики США пока остаются самыми емкими в мире.

Юнит-экономика ч.I

Unit-economics.jpg

Так, на прошлой неделе рассказывал про типы инвесторов в технологические компании. Кстати, уверен, что скоро само словосочетание “технологическая компания” нивелируется, исчезнет, тк все бизнесы будут технологическими и цифровыми в той или иной мере. В ближайшее время продолжу цикл про венчурную отрасль и инвестиции. А сегодня другая тема (которая, кстати, давно лежала у меня про запас).

Последнее время мы часто рассуждаем о юнит-экономике. Или проще говоря — экономике проекта. Ведь иногда в технологических стартапах слишком заигрываются процессом и/или конкурентными войнами. Или даже просто заигрываются — без особенной стратегической цели. А экономика такое небрежение не прощает, как известно.  

Юнит-экономика — сравнительно новомодный термин, применяется в цифровой экономике. Упрощенно, это расчет прибыли (или убытка) на клиента. Клиент может вернуться и сделать повторные покупки/заказы — это меняет экономику на единицу продукции/услуги, тк позволяет разнести расходы на маркетинг (приобретение клиента) на несколько продаж (retention). Для наглядного отображения возвратности клиентов строят графические когорты (график медианных значений по повторным заказам в периоде времени).

Тут же и понятие life-time value (LTV) — расчет доходности со среднего клиента за средний срок его пользования услугами/продуктами компании. Именно LTV следует учитывать при оценке целесообразности разработки того или иного канала продаж — сравнение LTV клиентов из разных каналов со стоимостью привлечения клиента в этом канале необходимо для расчета составляющих юнит-экономики по продукту. Это комбинация юнит-экономик маркетинговых каналов и глубин этих каналов (сколько клиентов можно стабильно привлекать из каждого канала по обозначенной стоимости привлечения).

Также появляется понятие average revenue per user (ARPU) — выручка с каждого привлеченного пользователя. Для некоторых бизнесов (например, разработчиков мобильных игр и прочих сервисов, где превалирует free-to-use) актуальна модификация — average revenue per paying user (ARPPU) — расчет выручки с каждого платящего клиента. Помимо игровой отрасли это может быть медийная сфера (онлайн-СМИ), разработка мобильных приложений, онлайн-кинотеатры, и проч.

Юнит-экономика имеет тенденцию меняться с ростом бизнеса. И совсем не обязательно в сторону снижения затрат. Успешные на раннем этапе (определенном масштабе, географии и тд) развития бизнеса каналы привлечения клиентов выбираются (опустошаются), а клиенты из новых каналов могут быть дороже, иметь другой LTV и retention. Это может кардинально менять экономику проекта по мере развития бизнеса.

Например, для вашего бизнеса наиболее актуален канал контекстной рекламы, вы настраиваете кампании и получаете клик за 10 рублей, а конверсию в продажу за 100. Далее продаете за 150. Для простоты будем считать юнит-экономику только из переменных затрат в виде рекламы. Изменение стоимости клика и/или конверсии в продажу кумулятивно на 50% сделают канал нерентабельным. Или же канал может давать только 100 клиентов в сутки, соответственно упершись в потолок по конверсиям вы либо ищите новые каналы клиентов, либо добавляет продукты в линейку, изменяя ARP(P)U и/или LTV. Это пример маркетингового канала, который актуален как для онлайн-медиа, так и интернет-магазина стройматериалов.

Да-да, этот самый регулярный дотошный расчет юнит-экономики с постоянной актуализацией текущей прогноза позволит заранее увидеть тревожные тенденции и выработать (антикризисный) план. Это первый (а часто, и последний, к сожалению) инструмент менеджера и предпринимателя.

Венчур ч.1

photo_2018-03-24_02-00-32.jpg

Начинаю тему венчурных инвестиций — что-как-где-почем. На прошлой неделе был пост о разнице между венчурными фондами и PE-фондами (private equity). Сегодня углубимся в тему — когда, от кого, что привлекать.

Венчурные инвестиции привлекают стартапы — молодые (технологические) компании, которым нечего предложить банкам и которых не финансируют корпорации через долгосрочные контракты. Про банки и финансирование от них я уже рассказывал вскользь в публикации об особенностях открытия счета за рубежом. Привлечение же крупной корпорации на финансирование контракта молодой компании — тоже в своей сути разновидность венчурных инвестиций, но там свои, совершенно специфические, нюансы работы с “инвестором” (где ключевую роль играют связи — см ниже 3F). Оставим на будущее рассказ о таких типах фондирования.

Молодые технологические (и технологичные) компании могут привлекать средства от основателей проекта, их семей-друзей (тн 3F — friends, fools and family), ангелов (физлица-инвесторы), от венчурных фондов (venture capital) или от PE-фондов (private equity).

Как известно, проект проходит через ряд последовательных стадий развития — pre-seed, seed, series A, series B, C, D.. и тд согласно английскому алфавиту. В конце же все заканчивается поглощением большой корпорацией (тн стратегическим инвестором), размещением акций на бирже (IPO), затуханием и превращением в частную компанию, ну или же закрытием проекта (“что-то пошло не так” и/или не туда).

Ангелы и VC, как правило, смотрят на вторую и третью стадии (seed, series A), а PE — на следующие (series B, C, D, E, и тд). Водоразделом между венчурными инвесторами и PE-фондами можно считать выход проекта на уверенную (постоянную) прибыльность. Хотя и тут все достаточно условно. Uber вышел на прибыльность? Нет. И возможно никогда не выйдет. Но привлекает, и уже давно, квазибанковское финансирование (об этом мы также поговорим в одной из будущих публикаций).

До seed (посевной стадии, когда создан прототип и доказана востребованность рынком), как правило, тоже надо как-то добраться — там помогут только инвестиции из собственного кармана или деньги от друзей (3F). Формат ICO я, честно говоря, считаю развитием идеи 3F — регулирование затруднено, решения редко принимаются на основании здравого смысла (хотя бы в силу отсутствия статистики по проекту), а проблемы решаются по понятиям.

Сложнее всего найти деньги на свой первый проект. На вторую идею и далее  привлекать инвестиции будет значительно проще. Но только в случае доказанного успеха первого начинания!

Venture capital vs Private equity

Венчурные инвестиции — мостик к фондированию для компаний-создателей инновационных технологий. Такие бизнесы еще сильно рискованны, а их продукт недостаточно опробован рынком для банков или публичного размещения (возможно, кроме специфических рынков Канады и Австралии). Это сейчас почти все знают. Но не столь часто нефинансисты понимают различие между венчуром и private equity.

Вроде и там и там компании, которым банки не дают денег вообще, либо не дают пока. Но разница в том, что в случае private equity фонды входят в компании со стабильным денежным потоком — обычно это Series C, D, .. раунды. А venture capital заходит на pre-seed, seed, Series A, иногда B.

2018-03-14_21-05-25.png

Таргетами для private equity выступают уже не просто операционно прибыльные бизнесы, но компании с наличием или потенциалом дивидендного потока в среднесрочной перспективе.

Классический private equity, как и venture capital, рассчитывает вернуть х3 и более мультипликатором от инвестиций. В случае private equity фонд меньше рассчитывает на многократный рост стоимости, предполагая «добить» возврат на инвестиции за счет дивидендного потока.

В будущем расскажу больше об особенностях венчурных инвестиций, VC и PE фондах, тонкостях заключения сделок.

Стоимость денег

Когда писал пост про вложения в недвижимость уперся в неочевидность для многих нефинансистов сути стоимости денег.  

Многие наверно слышали, что деньги сегодня дороже денег завтра. Но не всегда это так. Деньги сегодня могут быть дешевле денег завтра. Это бывает, если экономика пребывает в хронической дефляции. В этом случае банки берут процент по срочным вкладам в свою пользу (то есть, не выплачивают вкладчику процент, а взимают его). Так было много лет подряд в Японии в 90-е годы.

Или происходит резкое обесценение принятых для инвестирования, имеющих свободное хождение, валют. Это влечет выход в более надежные, по мнению инвесторов, инструменты накопления, валюты, страны. Так, отрицательная ставка банковского процента была некоторое время назад в Швейцарии, когда доллар и евро стремительно теряли в цене. Я лично наблюдал это во время работы в банке в Люксембурге в 2013-14 гг. Тогда инвесторы перекладывались в более надежную валюту и юрисдикцию — швейцарский франк и собственно Швейцарию.

Вернемся же к инфляционной экономике. На сколько завтра деньги будут дешевле, чем сегодня? Как минимум — на реальную инфляцию (обесценение денег). А по-хорошему, сверху надо добавить условно безрисковую доходность за тот же период. Как правило, это разница между ставкой по госдолгу и инфляцией. В России сейчас эта разница в районе 3%.

Для России на данный момент я бы принял общую величину за 10% годовых. Это на 2-3% больше ставки по госдолгу, но более ли менее адекватно отражает инфляционное влияние на сбережения. И для расчетов удобно.

Как российской компании открыть счет за рубежом: чек-лист

Примерно с 2010-го открытие счета в зарубежном банке стало непростым проектом даже для крупных компаний (речь не идет о компаниях с листингом — котирующихся на биржах). Для малого и среднего российского бизнеса открыть счет за рубежом — практически невыполнимая миссия. Причин тому несколько — это и усиление банковского контроля, вызванного рядом громких скандалов и многомиллиардных штрафов, и антироссийские санкции, и внедрение новых регламентов и законов (американский закон о налоговой отчетности по зарубежным счетам FATCA, нормативы Базель III, и так называемый Базель IV).

Для начала предлагаю разобраться, что же такое “иностранный банк”. Это банк-нерезидент РФ. Причем, он может быть как дочерним, сестринским, головным банком банковской группы, имеющей лицензию и в России, так и без деятельности в России, или даже без потенциального интереса к российскому бизнесу.

Примеры первого типа — европейские дочки ВТБ, Сбербанка, Газпромбанка, Альфа-банка, МТС-банка, сеть иностранных банков, присутствующих в России (Unicredit, Росбанк/BSGV, Raiffeizen, HSBC, ING, CreditEurope). Второй тип — иностранные банки, не имеющие банковской лицензии в России, но рассматривающие компании из России как потенциальных клиентов. Отдельно опишем возможности сотрудничества с банками, не работающими в России и не рассматривающими нас как потенциально интересных клиентов.

Следующий момент — резидентство банка, в котором вы хотите открыть счет, иными словами — страна его пребывания. Это Еврозона, офшорные юрисдикции, США, Китай, прочие страны Азии, экзотические — Латинская Америка, Австралия, Новая Зеландия.  Очевидно, везде разные требования и подходы. Первоочередным моментом должен стать ваш комфорт в работе с организаций. В этой связи, важным является наличие современных дистанционных каналов связи (онлайн-банкинг, подтверждение платежей без звонков сотруднику банка, без использования кодовых слов и проч анахронизмов), а также наличие в контактном центре англоговорящих сотрудников для помощи в случае необходимости. К примеру, в случае с китайским банком языковой барьер будет ключевым препятствием, а в американских банках банальные вопросы часто могут решаться только личным визитом в отделение, причем иногда далеко не с первой встречи.

Российские бизнесмены по большей части открывают счета в иностранных банках для холдинговых и трейдинговых компаний, стремясь при этом, чтобы это был банк в Еврозоне. Как мы понимаем, Еврозона весьма неоднородна — там и Германия, Австрия, Голландия, Франция, Скандинавия, и — Кипр, Прибалтика. Ничего не имею против последних, но репутация у всех перечисленных совсем не одинаковая.

Тут полезно определиться с целями и мотивами. Если это счет для “спящей” холдинговой компании с парой транзакций в месяц, то список (банковских) юрисдикций будет один. Если же это трейдинговая компания с десятками транзакций в день и с потенциальной потребностью в лимите для торгового финансирования, то необходим иной подход. А также — планируете ли вы заводить счет в иностранном банке для российской компании для статуса и с надеждой на возможное кредитование в перспективе.

Следует отметить, что случаи получения “дешевых денег” за рубежом российским бизнесом и пять лет назад были весьма редки (если это не компания топ-100, но настоящая статья не про них — причем не всегда в смысле простоты «входа» в банк). Кроме того, стоимость таких кредитов (после анализа всех расходов, сопутствующих совершению сделки и последующих) оказывалась как минимум сопоставима с российскими банками (за исключением экспортного финансирования с привлечением экспортных торговых агентств — но для этого совершенно необязательно самостоятельно заниматься поиском иностранного банка-партнера). И все это, опять же, относится к бизнесу средне-крупному и крупному (выручка минимум от 100 млн долл в год, а лучше от 500 млн долл).

Перейдем же непосредственно к теме нашей статьи — что необходимо для открытия счета российской компании в иностранном банке. Главным помощником в вашем взаимодействии с банком, как всегда, выступает клиентский менеджер банка, а главным соперником — специалист комплайенс-контроля (anti-money laundry regulation — AML).

Развитие банковского бизнеса в западном полушарии попало в ловушку регулирующих органов — дальнейшее развитие банков определяется не законами рынка, а законодательными требованиями. Специалисты комплайенс-контроля призваны снизить риски, то есть — не допустить неблагонадежных клиентов в банк, отслеживать подозрительные операции, выявлять потенциальные проблемы (принцип презумпции невиновности тут не работает). Эта мотивация прямо противоположна стимулу на развитие бизнеса.

Следует принимать во внимание, что в отделе комплаенс-контроля работают местные специалисты (не экспаты), никогда, как правило, не работавшие напрямую с клиентам, тем более международными. При выявлении “российского следа” они склонны решать ситуацию не в пользу потенциального клиента — задавать очень много странных с точки зрения бизнеса вопросов, требовать архивные документы, документальные подтверждения сделок на приобретение активов в 90-е годы (на английском языке, разумеется).

Причем, если раньше компании с российскими корнями свободно открывали счета в зарубежных дочках российских государственных и коммерческих банков, то с недавнего времени этот способ перестал работать — местные регуляторы заставили наших зарубежных соотечественников-банкиров ужесточить требования к комплайенс-оценке до уровня, как правило, превышающего требования к обычным локальных банкам. “Наши” банки там массово закрывают клиентские счета, не давая достаточно времени на открытие альтернативных счетов — по сути, выбрасывая компании на улицу.

Итак, какие клиенты могут пройти отсев клиентского департамента и комплайенс-контроля иностранного банка? В какие банки обращаться? Какую информацию готовить к предоставлению?

Потенциально приемлемый клиент для иностранного банка без аппетита к российскому риску (клиенту) имеет следующие признаки — локальная компания с локальной выручкой (арендный доход, сервис, торговля, производство) или целями в обозримой перспективе (несколько месяцев) в получении дохода с локального рынка. Других положительных признаков нет. Российский собственник или контрагенты в России будут скорее минусом, но при условии наличия локальных источников дохода — вполне проходной вариант для открытия счета в отделении по расположению офиса компании.

Трейдинговым компаниям лучше идти в банки, традиционно обслуживающие потоки между ЕС и Россией — французские BSGV, CreditAgricole, BNP Paribas, голландско-турецкий CreditEurope. Причем под трейдингом понимается торговля сырьевыми товарами, а не бытовой техникой или компьютерными комплектующими.

Холдинговым компаниям, которые традиционно зарегистрированы в низконалоговых или офшорных юрисдикциях, уже практически нигде не рады — даже в Прибалтике, Люксембурге, Лихтенштейне и прочих подобных странах. Холдинги еще принимаются при условии их функционирования как family office — в таком случае можно связываться с банкирами из Люксембурга, Монако, Лихтенштейна. Тут будет ценз на размер переводимых на счет или под управление средств — минимум 5 млн долл, и конечно — строгий комплайенс-аудит происхождения капитала.

Как правило, регламент любого западного банка содержит ограничение на обслуживание клиентов из игорного сектора (т.н. gambling), работу с производителями крепкой алкогольной и любой табачной продукции, производителей и продавцов оружия. Часто под запретом платежные сервисы, брокерские компании, FOREX-трейдеры, особенно если они зарегистрированы в офшорных юрисдикциях. Иностранцы избегают сотрудничества с компаниями бывших политиков и членов их семей — тн PEP (politically exposed person) — причем это относится не только к компаниям из бывшего СССР или стран третьего мира, это правило распространяется и на компании из Западной Европы.

Что же делать российским компаниям, которым по тем или иным причинам необходим счет в иностранном банке? Быть готовым к продолжительной строгой проверке, многочисленным запросам (возможно, повторяющимся) документов, а после открытия счета — к заморозке отдельных платежей до получения документов по ним, ежегодным комплайенс-ревью (запрашивают повторно пакет документов по структуре собственности, информацию по основным контрагентам, договорной базе, детальной структуре собственности), неожиданному закрытию счета по причине “несоответствия стратегии развития” банка.

Если же вам, после всего вышеописанного, все-таки требуется счет в иностранном банке, то необходимо подготовить в штате сотрудника, который сможет компетентно общаться со специалистами банка, готовить справки и документы, вести ежедневную переписку — все на английском.

Обязательно следует подготовить убедительное обоснование для открытия счета — это может быть внешнеторговая деятельность (договоры с локальными контрагентами и письменные рекомендации не помешают), наличие собственности (соответственно, текущих затрат, которые надо регулярно покрывать) в стране регистрации банка.

Как вы уже поняли, следует подготовиться к детальному раскрытию информации о бенефициарах бизнеса, истории происхождения капитала, структуре владения.

Ну и напоследок. Приготовьтесь к выматывающей процедуре в 3-9 месяцев, даже если вы проходите по всем формальным признакам. Кроме конечно ситуации, когда вы покупаете шато с виноградниками на Юге Франции, но в этом случае счета у компании уже открыты (а если это не так, то стоит более подробно изучить приобретаемый бизнес).

Telegram channel CFO — @cfodd